四：客户类型与应对技巧.docVIP

客 户 类 型 与 应 对 技 巧到访客户的不同类型1．业界踩盘型无购买意图，到现场只是为了自身职业能力提升的需要，但不排除其具有购买行为。2．巡视楼盘型近期无购买目标和计划，但已产生了购买物业的想法，造 访只是为了考察并为以后购买搜集资料。3．胸有成竹型有明确的购买目标才到现场，只有看到合适的目标才会购买，这类客户一般不会有冲动购买的行为。把握客户的购买动机A、一般购买动机1．本能性动机—由人的生理本能需要所引起的购买动机。2．心理性动机—可分为理智动机和感情动机3．社会性动机—由人们所处的社会自然条件经济条件和文化条件等因素而引起的购买动机称为社会性动机。B、具体购买动机常见的九种具体购买动机求实购买动机求廉购买动机求便购买动机求安购买动机求美购买动机求优购买动机求名购买动机求新购买动机攀比购买动机 客户类型与应对技巧客户类型特征对策理智稳健型深思熟虑，冷静稳健，不易说服，对于疑点必详细询问。加强物业的品质，公司性质物业独特优点的说明，获取客户的理性支持。感情冲动型天性激动，易受外界的怂恿与刺激，很快就能做出决定。尽量以温和的态度创造一个轻松愉快的气氛来改变客户的心态与情绪，销售前期即大力宣传优势，迅速解决问题。沉默寡言型出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。设法拉拢和客户的感情，态度亲切，要了解客户的真正需要的目的。优柔寡断型犹豫不决，患得患失。态度坚决而自信，要察言观色，捕捉客户内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以利，诱发购买动机，促其下定决心，达成交易。喋喋不休型过分小心，大小事都考虑，有时甚至离题万里。争取取得客户的信任，加强客户对产品的信心，谈判过程要‘快刀斩乱麻’。盛气凌人型趾高气昂，夸夸其谈自以为是。稳住立场不卑不亢，心平气和的听客户评论稍加应和后因势利导，委婉地更正与补充。求神问卜型决定权操于‘神意’或风水先生。以现代观点来配合客户的风水观，提醒客户勿受迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型缺乏经验，不易做出决定。提出有说服里力的业绩品质保证，博得客户的信赖。神经过敏型容易往坏处想，任何事情都会刺激客户。谨眼慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。斤斤计较型心思细，‘大小’通吃，分毫必争。理由气氛相诱，避开客户斤斤计较的想法，强调产品的优惠，促使客户快速决定。借故拖延型个性迟疑，借故拖延，拖三阻四。追求原因，设法解决。