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遏制窜货问题 答：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 发生窜货的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤抛售处理品和滞销品。 宝都可采取以下时策：①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。 2. 制定一个销售促进方案要考虑到？ 答： ①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。 ②激励对象，激励是而向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范罔控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。 ③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。 ④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。 ⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。 ⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。 3. 在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么? 答：其作用主要是： ①让顾客有说话机会； ②无形中强迫顾客说话； ③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。 4. 试列举出5种建议成交策略。 答：选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。 5. 产业购买者在进行购买决策时会受到哪些因素的影响？如果有企业想首次导入管理信息系统，其购买决策过程通常会经历哪些阶段？ 答：产业购买者的购买决策影响因素有：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 在新购情况下，购买决策过程的阶段最多，要经过八个阶段：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约、绩效评价。 6. 什么是市场定位？常用的产品定位方法有哪些？ 答：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。 常用的产品定位方法有七种：根据产品属性和利益定位、根据产品价格和质量定位、根据产品用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争地位定位、多重因素定位。 ７、企业开发新产品的过程大致可以分为哪些阶段？ 答：企业开发新产品的过程一般由八个阶段构成，即寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销策略、商业分析、产品开发、市场试销、批量上市。 8、什么是品牌？，使用多品牌的原因有哪些？ 答：所谓品牌，是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是： ①多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占有更大的货架面积，而竞争者所占有的货架面积当然会相应减少。 ②多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。 ③发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。 ④发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。 9、什么是特许经营？特许经营的合同内容主要有哪些？特许经营体系的维系手段有哪些？ 答：特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。 通常，特许经营合同的内容包括：特许经营的费用、有关向受许人提供商业诀窍、经营方式、商标和贸易名称的使用权等的经营规划、合同的期限、受许人初期和后期的义务、对受许人的经营控制、合同的中止条款、特许人评价购买者的准则和购买的程序、关于受许人死亡的情况处理规划、财务交易方面的规定、仲裁。 特许经营体系维系的手段有经济控制、法律控制、管理控制。 10、销售促进策略有哪些？ 销售促进策略分为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞赛与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。 11. 推销人员的报酬制度主要有哪几种形式？ 推销人员的报酬制度主要有：纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金制度、薪金加奖金制度、薪金加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。 12. 、方案策划题 答： 方案设计的内容框架应该包含营销环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销组织设计等内容 2．市场细分知识点考察。说明市场应该如何细分。 3．目标市场选择知识点考察。对所选择的细分市场有具体的描述（如细分市场特征描述）。 4．营销组织设计知识点考察。应该能够给出所选择营销组织设计的类型名