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《营销初级班》课程教案-----------------------------------------------------------课程简要：本课程适用于初级营销人员本课程共九讲，每一讲授课时间可在30分钟～60分钟之间本课程大小课堂均适用------------------------------------------------------------第一讲营销的定位和真谛——饼要做得大开始的问题：我们是做什么的？营销的定义：百度：市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。美国市场营销协会：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普?科特勒（Philip Kotler）：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 HYPERLINK /view/1942640.htm \t _blank 人大郭国庆教授：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。为什么说是我们是做营销的从人生和生活看，我们每个人都是一个营销人员。例如：出生时的哭啼、人际相处，成功的杰出人士都是优秀的营销人员包括比尔盖茨和沃伦巴菲特。从我们现在所处的工作部门、岗位和工作内容看，我们就是一个营销人员。第一个建议把自己定位为：我是一名营销人员！营销和销售的区别销售是一种点对点的营销方式，就是卖方把东西卖给买方。销售是营销的核心部分，销售业绩是营销工作的检验指标。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。是行动者不难，是等待者不会。是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。第二个建议记住：销的是自己，售的是观念。卖的是好处，买的是感觉。 一个故事武大郎的临终遗言——卖烧饼的成功秘诀第三个建议营销的成功秘诀：饼要做得大。第二讲投资的定位和真谛——尽早做长期计划开始的问题如果别人问你“你是做什么的”你怎么回答？为什么不能回答说是做营销的别人会怕你，人都需要自由和自主更专业，好东西也要包装为什么要回答说是做投资的每个人都需要投资。说是做投资的能给别人好的“感觉”投资的定义投资指货币转化为资本的 HYPERLINK /view/460072.htm \t _blank 过程。投资是要求汇回报的。证券投资是以货币购买企业发行的股票和公司债券等间接参与企业的利润分配的过程。为什么说每个人都需要投资呢通货膨胀的侵蚀生活财务的缺口第一个建议定位：我是一名营销人员，同时，我是一名投资者。投资与消费的区别投资是要回报的，利用资本金产生回报，资本金还是保有的消费是用资金进行某种交换，交换品是用来使用消耗的，资金用掉了投资与投机、博彩、赌博等的本质区别也就在于这个安全性资产和负债的区别资产是不要再做支付或者再作支付但一定会有产出回报的负债是虽有一定的使用价值但还需要不断再做支付的第二个建议记住投资、消费、资产和负债折几个概念：壮大资产、增加投资、减少消费、不要负债。什么是一个好的投资投资三属性：收益性、安全性、流动性投资三原则：越早越好、长期投资、有计划的投资适合的是才是最好。不管是穿鞋、找女朋友，还是做投资。一个故事 《我说得满头大汗他还没听懂》第三个建议 能驾驭适当性原则的是真正的强者。第三讲口碑营销——讲一个好故事开始的问题我们要把营销做到什么程度？什么是营销的最高境界？一种逻辑：思维方式我们现在哪儿？（第一、二堂课）我们要去哪儿？（本次课）我们能怎么去？（稍后的课）答案：让客户成为我们的营销员口语化就是：转介绍专业术语是：口碑营销一个数据：一张A4纸对折50次是个什么高度？高度可以从地球到达太阳口碑营销的成本很小几乎为零，但威力无穷无尽第一个建议营销最基础的渠道和手段就是口碑营销，营销最高端最极至的境界也是口碑营销另一种逻辑：思维方式从我到他——我们怎样才能使客户为我们做口碑营销呢？（得不到答案，可以反推）由他到我——客户在什么情况下会愿意去做口碑营销呢？客户为什么会做口碑营销？起源于：对我们的修养的尊重发动于：对我们的付出的感激关键在：有一个好故事可以讲你会尊重什么样的人？什么样的人会令你尊重？尊重有修养的人。修养是德才兼备。什么是德？什么是才？你会感激什么样的付出？什么样的付出会令你感激？有益的、积极的、难得的你会