红木家具杨家匠终端店的的策划.ppt

第 45 页 共 51 页 项目推盘量及阶段划分 划分的原则 1、充分考虑一期的即定的“火暴销售形式”； 2、推出产品中必须有能够承担回款任务的产品； 3、将部分较差类房源释放其中，为合理的价格策略制定预备对应的承载产品； 第 46 页 共 51 页 11月准三期开盘 8月二期开盘 年底争取实现总销售率100% 10年5月一期 开盘 09年12月现 场营销中心 开放 第 47 页 共 51 页 价格策略 平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化 方案 低开高走 高开低走 高开平走 平开高走 优点 开盘热销，容易形成高销售率。 利用前期高形象展示能实现较高 价格。 随现场展示的提升有可能实现价 格的突破；中后期销售压力小； 容易实现项目整体最大价值。 便于控制，中后期销售压力小； 容易实现项目整体最大价值。 缺点 实现价值低好房子先卖，中后期 销售压力大。 比较冒险，销售期长，较难实现 较高销售率。 需要足够的蓄客量，现场展示及 营销配合到位方能确保一定量的 前期成交率。 现场展示及营销配合到位方能确 保一定量的前期成交率。 项目现状 项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客 户 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开 盘立势，同时实现高价值； 综合目前的情况，建议采取平开高走的策略！ 第 49 页 共 51 页 第 50 页 共 51 页 价格预估 预估的原则： 1、借鉴区域项目市场销售价格现状况 2、充分考虑产品的商业业态定位整体优势 3、兼顾考虑产品本身建筑形态上的优化 我们谨慎建议 一层销售均价 16000-17000 元/平米； 二~三层销售均价 10000-11000 元/平米； 第 51 页 共 51 页 根据策略和思路制定企划稿，同时配合月星作 好销售人员的招聘、培训、管理等工作！ 谢谢！ 第 13 页 共 51 页 结论 5：客户要求的交房标准不高，偏 好 框 架 结 构 结论 6：客户主要选择银行按揭付款方式 90%的客户选择银行按揭，只有少部分客户选择一次性付款。这符合当地市场的消费水准。此外，3%的客户没有明确表示付 款方式，其原因有：1、持币观望；2、正在进行购买前的比较选择。建议在营销手段上推出一些刺激市场的政策，同时应尽 量多的得到银行优惠以吸引客户。 3% 7% 一次性付款 银行按揭 没有说明 90% 结论 7：客户年龄构成以 40 岁左右居多 访客户中，以 40 岁左右居多，这些人经商多年，有一定积蓄，有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于消费。 同时他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。 结论 8：客户顾虑因素较多，目前信心不足 例如：价格什么时候确定？楼盘的实际情况如何？周边的发展潜力如何等。 结论 9：目前溧阳在售的商业项目不多 在预约登记的有市区的产权式内铺（引进了大卖场、电影院等等主力店），底楼返租后市场测试价格目前定在 40000 万/平 方米左右，也有项目周遍的传统 1-2 层连售的街铺，价格在 10000 元/平方米左右。 第 14 页 共 51 页 第 15 页 共 51 页 结论 10：经过对溧阳区域市场的初步市场研究我们认为本项目将利用其品牌号召力及管理运营能力弥补溧阳高端家 居建材品牌市场的缺失，推动专业市场升级。溧阳现有专业建材市场发展水平落后，缺少引领性项目。 1、产品形态： 在建材市场的经营环境方面，溧阳目前的大部分专业市场的设计和建筑规划还停留在早期的建材市场层面； 2、品牌档次： 在经营家居建材的品牌档次上，目前溧阳建材市场上充斥大量低档品牌，产品档次参差不一，消费者无法有效选择； 3、市场形象： 在市场管理方面，由于多数采用小业主分散经营，市场对外形象差，给人以低档的感觉。 4、运营模式： 随着城市商业布局的调整，专业市场将向品牌化和集中化方向发展。 第 16 页 共 51 页 项目 SWOT 分析寻找项目竞争优势 优势（S）： □月星主力店辐射下的纯街铺，产品优势明显； □国际家居市场整体统一形象，溧阳区域唯一，品牌运营商，号召力、辐射力优势； □单套户型面适中，总价相对合理； □项目入驻后，月星作为主力运营商必将在后期运营上投入巨大的市场培育广告宣传费用