建设银行ZF支行对公业务转型过程中营销的策略.docVIP

建设银行ZF支行对公业务转型过程中营销策略第2章建设银行ZF支行营销环境分析2.1建设银行ZF支行营销现状 2.1.1建设银行ZF支行营销理念将营销视同与推销，过于注重部门及条线的业绩指标完成情况，忽略了客户对于产品的需求和使用过程中的反馈，有时甚至违章操作，给银行的经营管理带来了极大的风险。金融产品的推广主要依赖于广告的宣传，没有真正树立“以客户需求为中心”的营销理念。员工的营销意识不强，个别部门缺少必要的业务培训，导致前台员工对于目前建设银行已开发的金融产品理解不透澈及操作不熟练。这在营销过程中，势必会阻碍了渠道的传输，也易使员工产生畏难的情绪。2.1.2建设银行ZF支行营销方式银行经营的特殊性，使得营销的方式和手段易于被模仿，与同行业的竞争手段需要更丰富，除了要在服务意识和经营管理上的改进外，还需要提高对市场活动的关注度，敏感度，适时调整策略，对现实客户和潜在客户的需求变化作有效的分析，科学的确定目标市场。为抢占市场份额，盲目的扩大经营，增设网点，甚至是自我牺牲式的吸收存款，不仅会给银行的经营带来较高的成本，而且对于银行自己的长期发展没有任何意义。 2.1.3建设银行ZF支行产品及渠道金融产品的创新性不鲜明。产品如何能操作更便捷，使用更安全，收益更稳定，收费更合理，才是吸引客户，提高企业客户的忠诚度和认同感的关键。建设银行ZF支行对公业务的转型发展应借鉴个人金融改革发展的经验，提供多渠道的服务，设立公司业务的大堂经理，对客户需办理的业务进行疏导，了解需求，提高服务的质量和效率。以目前个人金融业务的产品渠道为依托，整合有利资源，在对公业务和个人金融业务之间寻找契合点，逐步将两大业务有机结合，相互促进，共同发展。在客户维护上，基本上以传统的客户经理制为主，服务的企业多为贷款户或财政性质的事业单位。对于广大的中小企业客户，尚未建立系统的管理档案和人员配置。2.2外部环境分析建设银行ZF支行是黑龙江省建设银行下的二级分行，其经营管理要符合国家经济环境和政策要求，是国家宏观调控和金融管理的重要组成部分之一。因此，在外部环境分析中，以商业银行的宏观视角来阐述制度和金融环境对银行的影响。2.2.1制度环境影响商业银行经营的重要制度环境主要包括:政治制度和经济制度两方面。我国的政治制度是长期稳定的，它会影响到社会经济的宏观环境，拉动内需，促进生产和消费，从而增进投资和贷款活动。依靠稳定的政治环境，商业银行就可以保持资产和负债的平衡，从企业的各种经济活动中获得利润。经济制度对商业银行的影响更为直接，它将决定商业银行的组织形式、构成和商业银行的管理模式。从国际经济形势上看，在2010年中央经济工作会议上，对当前的国际经济形势有了全新的准确的概括:“世界经济格局正在发生深刻复杂变化。我们要认真分析和准确把握世界经济发展中长期趋势，努力提高应对复杂局面的能力。要准确把握世界经济结构静茹调整期的特点，努力培育我国发展新优势;准确把握世界经济治理机制进入变革期的特点，努力增强我国参与能力;准确把握创新和产业转型处于孕育期的特点，努力抢占未来发展战略制高点;准确把握新兴市场国家力量步入上升期的特点，努力发展壮大自己。”2009年哈尔滨市围绕“保增长、调结构、惠民生”的发展战略，坚持以项目带投资、以项目促发展、以项目惠民生，实施了包括城乡建设、技术改造、惠民工程等“六个一百项”项目建设，有力促进了经济社会平稳快速的发展。2.2.2法律环境商业银行是特殊的企业性质的法人，与一般的企业相比，两者既有共性又有特殊性。因此适用于企业经营、管理、运作的法律如公司法，都同时适用于商业银行。此外，为满足监管目标的需要，国际金融商业银行和我国商业银行监管部门、人民银行的颁布的一系列金融法律法规也适用于各国内商业银行。法律法规不仅仅是对商业银行的约束，同时也是国家宏观调控的导向。正是由于商业银行在现代经济活动中的特殊功能，形成了商业银行的职能:信用中介;支付中介;信用创造;金融服务。2.2.3金融环境2009年我国金融机构实现税后利润6648亿元;银行业流动性比例46.4%，资本利润率16.2%，资产利润率0.9%。从收入结构上说，净利息收入、投资收益和手续费竟收入是三个重要组成部分。截至2009年末，银行存贷比例为 71.9%，商业银行超额备付金率3.8%，商业银行的流动性比例均达到25%以上的监管标准。流动性水平总体上升，同时抗风险能力进一步增强。2010年上半年，我国金融市场总体运行平稳，同业拆借市场交易活跃，累计交易量为 11.1万亿元。2010年第二季度以来，中国第二次在季度经济规模上超过日本，成为全球第二大经济体。中国经济的发展推动了世界经济的复苏和增长。作为中国经济的核心组成部分，中国银行业表现可圈可点。巴塞尔委员会宏观审慎监管工作组(MPG)初步确定了全