建设银行J分行个人客户业务发展的策略.docVIP

建设银行J分行个人客户业务发展策略第2章建设银行J分行个人客户业务发展策略分析建设银行J分行是成立于1954年10月1日的中国建设银行在J省的分行，于2004年9月完成股份制改造。经过半个多世纪的发展，已从单一履行基本建设财政拨款职能的国家专业银行，逐步发展成为资金实力雄厚、业务种类齐全、具有较强综合能力、较高现代化管理水平，同时向对公和个人客户提供现代化商业银行产品和服务的国有大型商业银行。截至2011年末，建设银行J分行全辖机构总量296个，其中，一级分行1个，二级分行8个，能够提供个人金融服务的支行级机构287个，在岗员工9500人，拥有个人客户24万户。年末个人金融资产余额1071亿元，新增204亿元；全年销售个人金融产品共计541亿元，同比多增278亿元，实现中间业务收入4亿元。2.1建设银行个人客户业务发展策略概述2.1.1建设银行个人客户分类目前，建设银行J分行使用建行总行统一的个人客户分类标准，以客户AUM值（客户某一时点在建行的存款和通过建行购买的各种投资产品等个人金融资产总和）为衡量标准将客户分为四大类，即：（1）大众客户（0＜AUM＜5万元），指在统计时点金融资产在5万元以下的个人客户。（2）大众富裕客户（5万元≤AUM＜20万元），指在统计时点金融资产在5万元和20万元之间的个人客户。（3）富裕客户（20万元≤AUM＜500万元），指在统计时点金融资产在20万元和500万元之间的个人客户。以上大众客户、大众富裕客户和富裕客户三类客户作为建设银行传统对私客户，由总行、一级分行、二级分行逐级设立个人金融部（2011年改称个人存款与投资部），提供无差别的银行一般服务。（4）私人银行客户（AUM≥500万元），指客户在统计当月以及之前的连续十二个月中至少有一个月金融资产达到过500万元的个人客户。高端个人客户是未来商业银行客户竞争的“制高点”，2007年以来，国内外金融机构纷纷在中国内地推出主要针对高端个人客户的私人银行业务。建设银行基于对传统“二八理论”的认识和同业竞争态势的分析，近年来，在个人客户发展策略上着重发展AUM500万元以上的私人银行客户，并在建行总行和一级分行成立了专门营销和发展这一客户群体的财富管理与私人银行部，逐级设置财富经理岗位，专门负责为此类客户服务。其服务特点定义为“为高资产净值客户提供以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子全面服务”。2.1.2建设银行与国内商业银行私人银行客户发展策略对比建设银行针对私人银行客户的服务组织架构与中国银行相似，都实行总行设立一级部，包括财务管理和私人银行，但管理方式与交通银行、招商银行类似，都实行层级管理，而非准事业部制管理（详见表2.1）。6管理为核心，力求提供一揽子金融服务；业务重点也与工商银行接近，一般都包括财务管理、资产管理、顾问咨询、私人增值以及依托集团优势、联动境外分支机构的跨境金融服务等；客户服务团队的构成与工商银行、中国银行相近，业务能力相对低于招商银行和中信银行。综上所述，建设银行的私人银行服务模式与国内其他商业银行大同小异，并没有哪一家具有超出同侪的模式优势，仅在业务能力上略逊于先进的招商银行等，但任何机构都没有达到既具备制胜的资源和又拥有强大业务能力的状态，新市场领导者尚未形成，也说明激烈的竞争将使成为领导者的机会稍纵即逝。2.2建设银行J分行个人客户业务发展现状2005年建设银行股改上市以后，总行在个人客户业务领域提出了“以客户为中心，提供一流服务，加强金融创新，打造品牌产品，提升价值创造能力，逐年提高个人金融业务的市场份额，确立在同业中的优势和领先地位”的发展策略；近年来，又专门针对其中的高端客户业务，提出了把建设银行私人银行打造成“国内领先、国际一流的客户首要财富管理银行”。建设银行J分行一直遵照建行总行的统一部署拓展当地个人客户市场。其主要发展策略可分为三种：（1）对大众富裕客户和大众客户，基于这一领域客户群体数量庞大、成本收入比高、客户平均贡献度低，分行不作为发展的重点目标客户群体，普遍被引导到自助渠道和电子渠道。截至2011年末，建设银行J分行大众富裕客户和大众客户共计新增56.36万人，同比少增85.71万人，增速明显下降。（2）对富裕客户，与建行总行一样，建设银行J分行对此类客户没有明确、细致的客户细分策略和个性化的发展策略。主要依托理财中心、低柜客户经理和高柜窗口提供服务。截至2011年末，建设银行J分行富裕客户新增17269人，同比多增4325人，增速较快，明显区别于大众富裕客户和大众客户增速下降的趋势。但对以上二者，并没有作严格的区分，服务渠道、服务内容也没有明显的差别。7（3）专注于私人银行客户的发展。基于对传统“二八定律”的实证检验，建设银行J分行近年来一直将这部分高收入人群作为个人客户发展的主要目标客户群