建行汉中分行信用卡营销的策略.docVIP

建行汉中分行信用卡营销策略第三章建行汉中分行信用卡营销现状及存在问题分析3.1建行汉中分行简介及信用卡发展历程3.1.1建行汉中分行简介中国人民建设银行成立于1954年，2004年改组为建行股份有限公司，建行具有较强的客户服务能力、盈利能力、风险控制能力和市场竞争力，被媒体称为盈利能力最强的国有商业银行。建行汉中分行在办理国家基建预算拨款、企业自筹资金拨付、发放施工企业短期贷款，各类基本结算业务的基础上，不断拓展银行业务功能，开办企业信贷资金贷款、居民储蓄存款、结售汇业务、信用卡业务、政策性房贷和个人住房贷款等多种业务。建行汉中分行管辖14个支行，23个营业网点，1200名员工。2012年底，一般性存款余额达到142亿元，贷款余额达到110亿元。建行汉中分行机构设置是典型的直线职能式组织，组织结构具有很强的扁平性。汉中分行机关部门按职能分工可以分为业务拓展部门、综合管理部门和监督保障部门。业务拓展部门包括公司业务部、个人金融部等，综合管理部门包括办公室、计划财务部、营运管理部等，监督保障部门包括安全保卫部、监察室等。建行汉中分行的各类产品服务种类日趋丰富，建立了以支付结算体系、网银银证通、全国通存通兑系统等为主体的全国结算网络。建行汉中分行主要业务包括:①人民币业务，包括企业存款、个人存款、各类贷款、国内外资金结算业务、各类票据贴现业务、发行金融债券、政府债券业务、信用证服务、各类代收代付业务及代理保险业务等。②外汇业务，包括国际结算业务、外汇存款、外汇贷款外汇汇款等。建行汉中分行加强精神文明建设和企业文化建设，使“二线服务服务一线，机关服务网点，员工服务客户”的客户服务理念不断延伸，大批“青年文明号”、“青年岗位能手”不断涌现。建行汉中分行将建行企业文化融入龙卡信用卡营销以客户为中心，以市场为导向，不断提高产品质量、提升服务水平，为信用卡营销树立良好品牌形象。3.1.2建行汉中分行信用卡业务发展历程建行信用卡诞生于1990年，经过二十多年多年的发展，己形成满足不同需求的系列产品，主要包括贷记卡、准贷记卡、汽车卡、联名卡、商务卡等产品。199年5月建行汉中分行发行了集购物消费、存取现金、消费信贷等功能于一体的准贷记卡,这并不是真正意义的信用卡。2003年8月建行汉中分行发行了国际标准(双币种)信用卡，实现本外币一卡、境内外通用的发卡目标。双币种龙卡贷记卡的推出，使建行汉中分行信用卡业务发展迈出了关键一步，标志着建行汉中分行信用卡业务发展进入一个新阶段。2004年4月，建行汉中分行在汉中首家推出信用卡境内消费交易密码可选功能。2004年6月，建行汉中分行以企事业单位为服务对象，在汉中首家推出龙卡商务卡，为企事业单位采购、差旅提供支付结算、财务管理服务。2004年8月，建行汉中分行发行首张以私家车主为服务对象的信用卡—龙卡汽车卡。2004年9月，建行汉中分行发行汉中首张集金融消费、电信服务功能于一身的国际标准信用卡—联通龙卡。2005年5月，建行汉中分行在汉中首家推出名校卡。截至2012年底汉中建行信用卡累计发卡153278张，发卡量占全汉中市的75%，2012年，信用卡交易额达150，746万元。建行汉中分行针对不同客户需求开发信用卡新品种，不断拓展产品功能、完善优化服务网络、提高交易成功率，使客户享受更快捷服务；开通商户交易名称显示、即时制卡、网上银行查询、自助语音服务系统、ATM改密等信用卡产品功能。贷记卡网上还款、ATM转账还款、贷记卡网上支付、大额交易短信通知服务、还款实时恢复额度等功能深受持卡人好评。3.2建行汉中分行信用卡营销现状及存在问题3.2.1建行汉中分行信用卡业务发展现状建设银行汉中分行从1990年5月开始办理信用卡业务。近几年，建行汉中分行信用卡发卡量稳步增长，如表3一1、图3一1所示:目前，建行汉中分行信用卡发展现状主要有:a.面临信用卡市场竞争日益激烈的现状。信用卡已经成为银行为高端客户提供服务的工具和稳定利润来源。汉中工行信用卡发卡量位居同业第一，汉中中行通过发展联名卡等营销手段占领了部分高端客户市场，汉中农行开展刷信用卡享受万达影院购票打折等措施，各家银行对信用卡新增发卡的高度重视使信用卡同业市场竞争愈演愈烈。b.拥有潜力巨大的优质客户资源。截止2012年12月，建行汉中分行信用卡累计发卡总量达到153278张，通过对客户结构进行分析，我们发现建行汉中分行庞大的客户群体中，仅有8.52%的房贷客户持有建行信用卡、仅有10.32%的个贷客户持有建行信用卡，仅有6.89%的存款余额5万元以上的客户持有建行信用卡，仅8.32%的月代发工资2000元以上客户拥有信用卡。所以，建行汉中分行拥有大量尚未得到有效利用的优质客户资源。c.随着汉中信用卡用卡环境不断得到改善，客户使用信用卡进行日常消费支付的意识不断强