建行甘肃省分行营业部中小企业贷款营销的策略.docVIP

建行甘肃省分行营业部中小企业贷款营销策略放1295万元，中小企业贷款投放占全部贷款投放额的2%，累计投放额和投放比例都很低。与甘肃建行省分行辖内其他二级分行（同级）比较，去年新增贷款额和贷款余额都排名落后，由小企业业务创造的中间业务收入和排名也是落后。去年共实现成功投放客户12户，分布5个行业，储备待投放客户10户，按照储备客户成功投放率50%计算，储备客户十分有限。另外，客户面窄，客户的行业分布、产业分布、社会分布、区域分布也很不全面。2011年营业部中小企业贷款做的主要工作是：一客户经理培养了业务能力，学会和开办了多种业务。保理(6100万）、联带联保（4000万）、贴现（421万）、保函（29. 21万）、法人账户透支等业务。累计投放13975万元贷款，累计收回3000万，完成计划的70%。建行全省二级分行（同一经营层级）排名第十一。二初步形成了业务发展模式，建点带面策略地实施，几个业务发展点初歩建立。基本形成以酒钢、蓝科高新、读者为代表的核心企业（上市公司）供应链的点；以装备制造业高新区、钢材市场为基地的产业集群的点；储备了以医药物流企业、文化传媒企业、烟花文化企业为代表的新兴产业（国家重点支持产业）的点。这些为今后发展业务寻到了路径。三推动了制度化工作机制的建设。初歩形成客户发现、推荐、响应、分析、初评、筛选、跟进、保持、维护的流程管理。推荐小企业客户推荐个数计划完成率达到102. 4%,贷款成功率仅为10.2%。四是中小企业贷款的价值创造初歩实现。中间业务收入完成170. 12万元，完成计划的113. 8%。贷款的平均综合收益率达38%，实际产品覆盖度达8. 3，有贷户的存贷比达27. 89%，全省排名第三。但是总体看营业部中小企业贷款业务的发展还是落后，贷款投放计划完成不足，投放进度缓慢，客户营销积极性不高，业务拓展热情不高，同时储备客户少，客户识别、发现、服务、策划的能力不足等，与业务自身发展的要求、适应形势的要求都还有很大差距，必须下更大功夫、努力改善。3.2.2存在的问题及原因分析通过上面对营业部中小企业贷款发展历史和营销现状的分析，可以看出营业部在中小企业贷款营销中存在以下主要问题和原因。第一，还认识不足。员工对在新形势下营业部发展中小企业业务的重要长远意义和当前重点发展中小企业贷款业务的迫切现实意义都认识不到位。过去的观念和价值取向都还没有转变，还不能适应形势变化的要求，发展业务的积极性不高，紧迫感不强。部分人员还是不以为然，自我感觉良好，没有紧迫感和责任感，思想意识还停留在大银行就和大项目、大行业打交道，做中小企业贷款风险大，不做中小企业贷款也没事。没有从主动调整信贷结构、改善盈利模式、增加盈利增长点、储备客户资源、转换经营方式的高度认识发展中小企业业务的重要性和意义，没有充分认识到中小企业信贷业务发展中小企业业务的突破口之所在和今后银行信贷业务竞争的制高点。第二，还缺乏主动营销。对争取中小企业客户、经营中小企业贷款还没有建立起来主动营销的理念和主动服务的观念。还是过去对待大企业、大客户贷款的一些模式和习惯做法，还是坐等上门的模式，对优质中小企业客户还没上升到稀缺资源的高度去认识，对中小企业客户贷款中尚存在的一些困难和问题还有畏难情绪和逃避思想，不能主动及客户所及，为客户着想，真正落实以客户为中心的经营理念。另一方面，中小客户在大银行的贷款的客户体验也还没有切实得到改善，对大银行的服务评价还不好，对在对银行贷款还有一些认识顾虑。中小企业客户在于大型银行沟通协调、议价等方面还有认识误区。第三，还缺乏科学营销。营销还没有形成策略，策略研究还没有或者不全面、不系统，组织营销和营销实施手段、服务方式还比较粗放、较低层次。思路还不甚清晰、体系不成、章法不足，营销效果也不好，不能有效扑捉客户群体并及时实现投放。营销的目标市场、目标客户也不清晰，营销活动还比较盲目，营销手段还比较落后，贷款成功率也较低。不同部门、人员、上下级、审批的协同配合上效率还比较低。营销人员在销售策略、定价原则、保持策略的掌握上不一致，客户体验不一致，造成客户误解。还不能差别化地解决不同客户需求，对外宣传不一致，在同业激烈竞争中不利于外部形象的树立，第四章建行甘肃省分行营业部中小企业贷款营销环境分析4.1市场营销环境分析4. 1.1外部环境分析发展中小企业业务是大型国有商业银行适应外部环境的必然选择。第一，大客户、大项目的资源受社会总体资源的限制，总是有限的，长期来看，众多商业银行围绕大企业、大项目的竞争空间将受到极大压制，市场容量已难以支撑商业银行快速发展的需要。受金融脱媒的影响，大型企业对银行的信贷需求逐步减弱，同业竞争的巨大压力和大企业的优势谈判地位，又进一步压缩商业银行的获利空间。在当前盈利来源严重依赖利息收入的情况下，如何寻找新的利