甲骨文中国营销渠道的策略.doc

甲骨文中国营销渠道策略4甲骨文公司在华营销渠道模式及策略4．1甲骨文公司基本简介4．1．1甲骨文公司概述甲骨文有三十多年的历史了，所以从一个软件公司的角度来说是一个比较年长的公司，但是从全球企业的角度来说也许是比较年轻的。全球在过去几年，特别是5—6年当中发生了重大的变化。甲骨文在2010年收购了SUN，公司财产的总收入已经达到了310亿美元。在全球很多国家拥有37万客户，有很多的合作伙伴，在过去的5-6年当中完成了多次收购活动，进一步推动了公司在全球的足迹，也给客户提供了很好的解决方案。甲骨文一直以来非常注重技术、创新和投资。在收购了SUN之后公司拥有了很多工程师，有利于公司的创新。甲骨文有很多专家和顾问，在全球各地都建立了教育中心。在过去三十年当中，甲骨文拥有最新的解决方案，这些解决方案分布在方方面面。甲骨文已经建立起了必要的基础的架构。从存储和服务器角度而言，甲骨文不仅仅是提供软件，更多像是一个IT的商店。另外，在亚太地区，甲骨文共有约七万个客户，33000名员工，在中国、印度和新加坡设有五个合作伙伴提供解决方案中心，在亚太地区有六个研发中心，分别在中国、印度、新加坡。甲骨文在香港地区有24年，在台湾地区有19年，在韩国有29年的历史，在中国内地有25000名员工。甲骨文最初是作为一个独资的企业来到中国，在北京、深圳和成都分别设有三个合作伙伴解决中心。此外还有14个分支机构，包括甲骨文的咨询服务中心和卓越服务中心。4．1．2甲骨文公司整体策略1．开放和集成的业务系统甲骨文有不同层次的产品，包括虚拟机，管理软件，中间件，数据库，服务器和存储。甲骨文在每一个层面都能够运用到最好的技术和产品，同时把不同的元件整合在一个统一体系当中，这样不仅能够加快创新的速度，也能够提高性能24的可靠性和安全性，同时也能够缩短部署的时间。另外也更加易于管理和升级，降低拥有的成本，降低管理变革的风险，同时也能够提供一站式的支持。甲骨文也提供了最全面的行业解决方案。包括以下行业：航空与国防、汽车、化工、通信、消费品、教育与科研、工程与建设、金融服务、医疗保健、高科技、工业制造、保险、生命科学、媒体娱乐、石油与天然气、专业服务、公共部门、零售、旅游与运输、公用事业等。截止到201 1年，公司研发投入总共达到了42亿美元，且计划继续大力进行研发投资，继续推出一些新的产品，继续更新现有的产品。在2010年收购SUN之后具备软硬件结合的整套系统，把甲骨文的软件和SUN的服务器以及存储器的设备结合在一起，有利于吸引更多的客户。秉承多年以来一直都在积极的致力于创新的理念，甲骨文计划推出更好的产品，将这些产品有效的结合在一起。2．开放的标准甲骨文的架构秉承开放的标准，因为这样能给客户带来较高的价值。所谓开放是必须和其他的软件和硬件互相操作和融合，不管是合作伙伴的还是竞争对手的。甲骨文有能力把不同的元件相互的集成，有机结合。3．软件和硬件结合经过多种调优和优化之后，现在甲骨文的数据库等产品性能非常有竞争力，用户能更好的去利用SUN硬件以及甲骨文的软件，解决各种问题。软硬件结合的模式将会更进一步改进产品的性能。甲骨文从局部开始部署，使得包括在美国，欧洲以及在亚太地区的全球客户从新模式的卓越性能获益良多。高层认为软硬件有机结合的方式进行全面的集成来进行创新和测试，才是甲骨文的未来。因为这可以降低复杂性，进一步的改进性能和稳定性，同时也能够使得客户更快的部署产品。4．提供创新性的技术和业界当中的每一家公司一样，甲骨文现在也开发了很多激动人心的产品，通过公司的这些优秀产品，能够进行更好的配置获得一些持续的性能，宽带的访问，还有能够堆积或者是分配资源，帮助客户的云拥有更好的性能。甲骨文的云包括公有云和私有云，其中私有云的网络处于安全性的考虑，适合包括政府机关或大公司等大型客户。而公有云则主要面对中小型公司以及个人用户。云计算的技术使客户能够利用一些高度灵活性的可延伸性的高度稳定性的和低成本的云计算的解决方案。4．2甲骨文公司在华营销渠道策略渠道是每个信息化厂商关注的焦点。中国地域辽阔，仅凭几个分支机构很难覆盖到整个中国。在国内成千上万的企业必须要通过渠道才能更好的覆盖。在消化、吸收几年前的渠道经验以后，现在的甲骨文渠道策略明显成熟了许多，掘弃了以前那种大跃进式的渠道发展模式，更多的开始与有着专业背景的渠道商进行合作。例如，与华胜天成在高科技产业领域开展合作，与中软在政府及公共事业行业合作，与汉得在工业制造领域开展合作，还有与大唐在电信行业开展合作等。在渠道发展方面，甲骨文进步显著。甲骨文的策略定位就是如何帮助企业提升其在行业内的自身竞争力。通过与行业内背景强的专业渠道商合作，甲骨文真正使自己扎根于中国广泛的市场中。最近，甲骨文宣布了要在中国建立新的甲骨文合作伙伴解决方案中心