策划培训2活动营销.ppt

曾经有个项目天津的别墅做了一个很有意思的楼书，看上去就是一本漫画，坐在那里，你漫不经心的喝着咖啡，看看漫画，总比楼书有意思，写的是一个爱情故事：有一个很美丽的女子开了一个小咖啡馆，这个女子是从国外回来的，而且总是有着淡淡的忧伤。我们的男主角呢，是个IT精英，每天回来很晚，然后会在咖啡厅里喝点咖啡提提神，在工作一会，后来遇到了女主角的孩子，是个女孩，男人很喜欢这个女孩，经常带着这个女孩骑马，因为这个女子和这个女孩也很喜欢骑马，有时候，男人带着小女孩划船，终于有一天，知道了这个女子的男人抛弃了她，她一个人带着孩子，很老套吗，不过漫画画面优美，女子淡淡的忧伤刻画的入木三分，小女孩也是那么可爱，竟然是一个挺动人的故事，看完了我突然回到专业的理性心态，就想这个跟项目有什么关系啊，搞这个，仔细品味原来故事所有发生的场景，就是在这个项目中，咖啡馆是这个项目的咖啡馆，骑马的地方就是这个项目的一个马场，划船就是在这个项目的湖中，瞬间项目硬梆梆的建筑充满柔情，这就是这个漫画的成本，那很简单的，比那个楼书便宜多了，却超过楼书给人的冲击，所以给人印象极其深刻。在广告中，能够打动人的才是好广告，营销也是这样。 项目搞这个风筝制作都常见。如果我们能够帮助客户，在繁忙中点燃亲情和温暖，都会为我们带来意想不到的收获，销售不过是将心比心而已。关注自己的心就容易出问题，跳楼的都是私心和贪心太重。 这样的亲子活动很常见了。 真正执行是很简单的事情，我们就简单给他分成两类：一大类就是DIY类，因为这个就是用的非常多。我们讲万科社区活动季的时候也讲到了一些DIY的活动。 另外再补充下就是在淡季下，尤其是现在大势不好的情况下，这个暖场就更加重要。你说市场不好，我们就什么都不做，那不是等死吗。天气寒冷，你就更需要烧更多的柴，保证自己不被冻死。下面说DIY活动： DIY最常见的就是蛋糕，这个大家都做过。 这里讲个问题，同样的DIY现场，同样规模差不多的售楼中心，差不多的人数，氛围却有很大的差异呢？有些地方搞得活动就是这样，你看不到什么表面的区别，都差不多，可就是能感到这个活动有寒意呢，清冷的感觉，这就是团队的力量。好的团队是热情向上的，会把氛围人为的带热，缺乏斗志的团队，客户就是多，也缺少氛围。而这个氛围就会决定销售的曲线向上还是向下。 当然，做这样的活动费用其实很少。所以，如果你来访量不好，不够热闹，这个是必须做的。否则，会让人好不容易来的那几组客户也消失无踪。 营销环节最可怕的是什么，不是没钱，哪个项目的钱也都是不够花，最可怕的是陷入恶性循环，你都翻不了身，越冷清你就越卖不动，越卖不动你就越没钱，越没钱你越不想投入推广，越不推广就更不来人。最后OVER了。很多项目就是这样的，分什么大开发商，小开发商、大开发商照样犯这个错误。很多时候小开发商小项目反而好做，为什么？项目小、灵活，决策也快，所以大家经常说我们小开发商没钱怎么样，其实都有长短。 这个叫蜡模?，你也可以做真人蜡模，就可以把活动放大些。 软陶也常见，也可以把他搞得有意思些。 南瓜灯 在暖场里面最重要的还是吃，一个是大家都喜欢吃，另外就是对于家庭妇女来说出来吃一顿也减少了做饭的辛苦，所以很多女业主是乐此不疲，如果没有工作的妇女呢，又多了一次娱乐和培养孩子的机会。 现在售楼处都越来越大，越来越豪华，就是有个坏处容易冷清，人一少就冷清，实际上销售上面的一个负面的点。一些售楼小而简陋，反而人稍多点就很热闹，就像饭店，小饭店有几个人就很热闹，大饭店人少点就冷清。 有时候和学校搞团购什么的，送一批做给学生。活动如果能够有更多的结合点都会更好。 马克杯 用废弃的瓶子，比如可乐瓶子、雪碧瓶子之类的，只要是废瓶子都可以DIY出来小花盆、灯饰、窗帘等等，非常漂亮。要是做这个DIY，成本更低?。 现在不是流行手串吗，现场打磨一个手串，提供一些好的木料给客户，吹得玄点，那你的男业主一个不剩都得来，什么黄花梨、金丝楠木，你就吹呗，有几个人能分清高低好坏呢。现场磨制出来可以带走，那是很有吸引力了。 香包，女同志所喜欢的。 DIY具体的我们就不详细讲。但是我们还是强调最开始讲的问题，如果你是一个饭店的老板，饭点没有几个人，或者开业阶段怎么办，在现实中很多饭店就是真实的老板每天都请一些朋友来吃饭当托，干嘛呢，就是暖场，为什么，吃能吃掉多少钱呢，吃的食材都是边际成本了，没人来，房租不付吗，员工不开工资吗，灯不开吗，这些成本一分少不了，所以请人来暖场才是明智之举，否则不是很快死掉。那么如果售楼处我们是租来的，销售人员是雇佣来的，周末的时候冷冷清清，房租是不是照付，人员什么不干，是不是照样开工资，这才是大头?，请客户来吃个蛋糕能花多少钱呢。 所以跟开发商要强调