如何拜访销商并执行合同.docVIP

如何拜访经销商并执行合同？ 序 　　现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。　 　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。　 　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……　 　　经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 新客户如何拜访？ 　　一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。　 　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　 　　三、拜访程序如下：　 　　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：　 　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　 　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　 　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；　 　　4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？　 　　5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？　 　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　 　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　 　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　 　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　 　　10)经销商对操作公司目标产品有何要求？　 　　2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：　 　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　 　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　 　　3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？　 　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　 　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　 　　6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；　 　　7)公司的市场保护政策；　 　　8)公司其它产品的基本情况介绍；　 　　3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；　 　　4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；　 　　5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；　 　　6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。　 　　7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意　 　　·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、