通力电梯山东区域市场营销战略及实施的策略.docVIP

通力电梯山东区域市场营销战略及实施策略1.2通力电梯公司情况简介通力集团于1910年成立于芬兰赫尔辛基，至今己有一百多年的历史。目前，该集团是世界上唯一一家专著于电梯行业的集团公司，是世界上最大的电梯、扶梯、自动人行步道的生产供应商之一。通力电梯在19%年首次将应用于航天工业中的永磁同步无齿轮技术应用到电梯行业，发明了世界上第一台无机房电梯，从而引发了电梯行业的新的革命。目前，通力电梯集团是世界上最大的无机房电梯和无齿轮电梯生产供应商，拥有员工33700余人，年销售额超过30亿美元，在全球50多个国家拥有近300家子公司，全球在保电梯己经超过70万台。(数据来源:通力电梯公司内部数据统计)1996年，在世界各大品牌公司，如奥的斯、迅达、三菱等公司己经占领大部分中国电梯市场的情况下，来自于芬兰的通力电梯适时推出了革命性的无齿轮驱动的无机房电梯，并于1996年12月27日在中国成立了芬兰通力集团独资的通力电梯有限公司，工厂设在江苏省昆山市，总部设立在上海，注册资本2320万美金。公司目前拥有一个电梯工厂、两个扶梯工厂、研发中心，并在全国各地设立有34家分公司及200多个维保站点。为客户提供安全、舒适、环保、节能的“绿色”电梯。通力电梯进驻中国以来，电梯销售每年均以超过20%的增长率增长。2010年，通力电梯在中国市场的新梯销售订单数量是30080台。通力电梯作为世界三大电梯公司之一，无论其产品技术的先进性还是环保性、安全性都有其独到的特点。通力电梯应用在楼宇上，其特点主要体现在节约建筑空间、节约能源及绿色环保上。由通力电梯自主独立研发的EcoDisc马达，形状类似一个大碟子，非常轻巧，可以固定在电梯导轨上，因而无需电梯机房，或者使电梯机房的面积大大缩小，这样使电梯可以轻松与建筑设计融为一体，充分发挥建筑设计师的想象力，使建筑物的有效面积得以最大限度的利用。例如:中国国家大剧院、国家体育场—鸟巢，均以其极具现代感的外观吸引了人们的眼球，而在这些建筑物其中，都是采用了通力的无机房电梯。此外，碟式马达是绿色建筑的核心，能量消耗低、日常运行无需使用润滑油，从而消除了传统曳引系统和液压系统中的火灾潜在隐患，真正意义上实现了绿色环保。还有，使用EcoDisc马达驱动的电梯运行非常平稳、安静，满足了人们对高品质生活的要求。通力电梯公司于2000年开始涉足山东区域市场，随着山东区域市场订单数量不断增加，通力电梯济南分公司于2008年1月正式成立。目前拥有员工78人，其中，公司主要管理人员5人，地区代表2人，销售项目经理5人，项目工程师及调试工程师8人，其余为维修保养员工。济南分公司主要负责山东内陆地区n个市区的电梯销售、安装以及维修保养工作。济南分公司正式成立以前，山东区域市场的电梯需求量一直不太大。但随着国内如北京、上海等一线城市的房地产市场日趋饱和，国内多家大型房地产开发商开始将目光投向了以济南为代表的二线及三线城市。而电梯行业作为与房地产密切相关的产业，也面临着新的挑战。济南分公司的成立，也正是为了加大通力电梯在山东区域市场的品牌影响力和市场占有率，以满足通力电梯在全国的全局性市场营销战略，提升通力电梯的品牌竞争力和竞争持续性。自2008年济南分公司成立以来，三年多的运营时间里，通力电梯在山东区域市场的占有率有了很大程度的提升，但对重点客户及重点项目的把握上，尤其是一些高档的办公楼项目及其他公共型建筑的项目，与业内的上海三菱、日立几个品牌，还有一定差距，还远未实现通力电梯在山东区域市场的品牌竞争力和持久性。自2009年开始，诸如保利、绿地、华强等房地产大鳄纷纷进驻济南，开始抢占这一前景广阔的市场。未来的五年，山东区域市场必将迎来电梯销量井喷的时代，而我们面临的市场竞争也必将愈加激烈。上海三菱、日立、通力、天津奥的斯、西子奥的斯、东芝、迅达等近十个国际大品牌牢牢占据着山东区域电梯市场70%以上的份额，而像富士达、百思特、江南快速、四川快速等一大批二线及三线品牌则更加加剧了电梯市场的竞争局面。自通力电梯进军山东区域市场以来，在提高市场占有率方面有了一定的成绩，尤其是房地产项目，如:重汽翡翠郡、鲁能领秀城、国华东方美郡、阳光100等项目，使得通力电梯占据了山东地区约15%的份额。但是在一些公共设施项目中，诸如高档写字楼、酒店项目等，通力电梯的销售并不尽如人意。其根本原因在于行业外的大部分用户对通力这个品牌不太了解。一提起电梯产品，人们首先想到的往往是三菱、日立、迅达等进驻中国市场较早的国际品牌。而通力电梯作为全球三大电梯生产供应商之一，由于进驻中国市场比上面提到的几个品牌晚了十几年，且从未做过任何形式的广告，业外的品牌知名度并不高。而本公司要想改变目前的营销现状，进一步扩大通力电梯的品牌竞争力，从而提高市场占有率，就必须充分利用通力电梯自身的产品