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国内钢材销售渠道策略分析与探讨 　　摘要：文章根据对国内钢材市场的跟踪调查和行业总体发展趋势的走向，通过市场营销相关理论的研究分析，总结了国内目前钢材销售行业所运行的基本销售策略和市场对象的特点，实施扁平化渠道战略，整合渠道物流，加强加工配送等等服务渠道，打造现代化、服务化、信息化的新型销售模式。在当前经济环境严峻的形势下，促进整体钢材市场基本稳步发展的势头。 　　关键词：营销模式；销售渠道；拓展服务化 　　中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0157-02 　　随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。 　　1 我国钢材市场营销模式概况和分析 　　钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种： 　　1.1 面对市场需求的直供式服务 　　指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。 　　1.2 以中间人方式存在的代理式销售 　　寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（代理）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。 　　1.3 专项对口型销售 　　一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。 　　1.4 现买现卖的实时性销售 　　这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。 　　现有销售模式中，厂家一般以直供式销售为主要选择模式，再加以代理、零销和加工配送的渠道结构运营，从整体来说营销渠道的结构模式、宽度模式、层级模式来说相对比较稳固。目前根据有关统计资料，大型钢铁企业的直供到最终用户所占比例为28%，而流通环节比重高达50%，其中问题在于中间商对市场影响波动过大，这种批发贸易为主的销售方式，使得价格竞争变得尤为突出，容易形成恶性竞争。而且对于不同企业争夺同一个销售渠道之间的同质冲突，同一渠道的中间商之间争夺使用用户的水平冲突等等矛盾，使得分销商中的混乱局面一直存在着。同时钢铁行业的销售普遍存在营销网络分散、规模较小、抗风险能力差等问题，运输物流各自为战，渠道集成系统化意识、服务销售意识还很不够。而且面对日益开放的国际化市场进驻步伐并不快，其很大的原因就是缺乏对大环境大市场的全面规划；另外销售公司的营销策略老旧，在拓展市场方面缺乏有力的手段和竞争意识；在面对市场的时候，也没有有效的开发手段来拓展自己的销售渠道，同时在信息化管理和销售方面，也应当拿出相当的力度，规范买卖双方的信息资源，通过电子平台更快捷丰富地接触到终端用户的需求，更多地向市场主动出击。 　　2 钢材营销策略的趋势和研究 　　2.1 调整营销模式，扁平化供应链 　　营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质