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营销中6ps理论在钼行业中应用分析 　　摘 要：从营销学中著名的6ps理论出发，从产品、价格、渠道、促销、权利、公共关系六个角度对钼行业的营销现状进行探讨，发现整个钼行业由于发展较晚，尚有许多不完善的营销方式需要借助成熟的理论进行指导。国内的钼企业应该以市场需求为导向，重视服务，依据多种定价方式进行产品定价，结合行业特点和发展需要进行销售渠道建设，合理设计、实施和总结改善促销手段，利用权力营销的优势，实现产品品牌化，综合考虑公共关系开展过程中涉及的各个方面。 　　关键词：6ps理论；钼行业；营销手段 　　中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）17-0101-02 　　一、研究背景 　　6PS分析方法是由原来的4PS市场营销组合发展过来的，所谓市场营销组合是指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。在20世纪50年代初，麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，提出了市场营销的4组合。到80年代，营销学界的泰斗菲利普?科特勒（Philip Kotler）加上了两个P：Power（权力）和Public Relations （公共关系），因此形成了市场营销的6P组合。 　　钼，化学符号为Mo，是一种银白色的可锻金属，具有耐高温、耐腐蚀、耐磨损等多种优点，广泛应用于冶金、机械、化工、军工、电光源、润滑剂、航空航天等领域。钼产品主要有钼精矿、氧化钼、钼铁、钼酸铵、钼酸钠、钼粉、钼条、钼棒、钼丝等。全球钼市场一般按照产品类型的不同，可分为钼精矿产品市场、钼炉料产品市场、钼化工产品市场和钼金属产品市场四个层次。从全球市场来看，对钼的消费需求主要来自钢铁业，从国际钼行业协会的统计资料来看，全球约75%的钼产品以焙烧钼精矿或钼铁的形式应用于钢铁业，而其他25%则用于钼化工、钼金属制品等行业。钼矿在全球分布呈现极不均衡性，据美国地质勘探局2008年的统计资料显示，中国、美国、智利、加拿大四国就占到全球钼储量的88%和产量的84%。中国的钼矿则集中在陕西的金堆城矿区，河南栾川，辽宁刚屯矿区，浙江青田矿区，吉林大黑山矿区。 　　纵观国内研究现状，在钼行业的研究主要在钼行业的发展现状，钼行业的价格预测方面。自2003年以来国际钼价迅速上升以及国际金融危机后的钼价快速下滑引起了社会人士的普遍关注，由于钼价格大涨引发的供给迅速增加致使金融危机后钼产品严重的供过于求，众多中小企业倒闭和停产。因此寻求有效的营销方式，通过营销中的6ps理论进行指导钼行业的销售，有助于企业摆脱现状，提高销售额，增加利润。 　　二、6ps理论在钼行业中的应用分析 　　2008年金融危机后，在钼行业整体处于价格偏低，供过于求，竞争加剧的情况下，企业的产品、价格、促销、渠道管理、政策法规等权力因素和公共关系成为影响钼企业营销的关键因素。 　　1.产品分析 　　企业在明确所提供的产品及其特点的情况下应坚持以市场为导向的营销理念，以市场需求为目的的思维习惯，坚持客户至上，所有产品和服务都为了满足市场和客户的需要。首先，要明确现在能提供什么样的产品，包括产品的形象、品牌、质量等，是否能够满足市场预期的需求。其次，所生产的产品是否有足够的保障，如是否有足够的矿产资源进行供给以免断货，又比如生产的深加工产品质量、技术设备和规模是否跟得上。再次，售后服务是否能够得到保障，厂家提供的产品标准和物流等方面难免出现不恰当的地方，因此完善的服务成为了双方继续合作的重要因素。最后，在现有产品的推广和销售时，要时刻考虑客户和市场出现的新需求，以便抓住机遇先人一步，开发新的产品来保持市场上的领先地位。 　　2.价格分析 　　全球钼资源分布呈现高度的不均衡状态，主要分布在中国以及美洲的科迪勒拉山系。根据美国地质勘探局的统计资料显示，中国的钼资源占全球钼资源储量的38.4%以及储量基础的43.7%；美国是世界第二大钼资源国，占全球钼储量及储量基础的31.4%和28.4%。由于钼产量和矿产资源集中在少数钼企业手中，所以少数大企业就掌握了钼的定价权，其中中国的陕西金堆城、洛阳栾川的洛钼集团在全球都有一定的定价权。 　　虽然价格主要由大企业决定，但是各个钼企业还是可以根据内外部环境进行价格调节的。一是根据企业自身情况，基于成本定价法进行产品定价。二是研究国家宏观调控政策，考虑市场发展现状，尤其是主要市场钢铁行业的发展情况进行定价。三是采取竞争定价法，充分考虑同行业竞争者的同类产品定价方式，做到知己知彼。四是根据企业自身情况，兼顾短期和中长期发展的需要考虑制定短期和长期定价战略。 　　3.销售渠道分析 　　因为该行业的特殊性，钼的销售既不怎么需要中间商，也不需要太复杂的销售模式，但是对于立志于走出去进行国际竞争的大企业而言，销售渠道的建设就