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* 金思维国际美业 --营销篇 整店营销系统 看图作文：六种人的反应 1、以前常在阿姨买玉米的人，更加坚定自己的选择。 2、以前偶尔在阿姨那里买玉米的人，可能买次数多了。 3、以前没有在阿姨摊位买玉米的人，其它人会想，她买可能 跟其它人不一样。 4、不爱吃玉米可能喜欢吃玉米 5、从来不吃的人，看到总统都在吃，有可能从此喜欢吃玉米。 6、这玉米可以生吃吗？ 视觉营销：挂画、证件、产品陈列、检测、员工和顾客照片； 听觉营销：音频资料、28D好歌曲、员工及顾客分享； 触觉营销：产品体验、护理四部曲； 感觉营销：会员成交合影、短信告知、积极的氛围 口碑营销: 会员制度 会议营销：会员PARTY 展示营销：回购产品的陈列、顾客使用产品对比照片、产品包装 案例营销：顾客使用产品的案例、顾客认可产品的案例 整店营销系统 推销与营销的区别 推销从制造出来才开始 一次性 说服顾客买产品 一对一 用体力 用嘴巴 抓鱼 行销产品制造出来之前就开始 让产品好卖 多次性、永久性。 让顾客主动上门买东西 一对多用脑力 用头脑 网鱼 推销与营销的三大关系公式 第一公式：营销=推销的N次方 一次营销胜过成千上万次的推销，一次好的营销胜过成 千上万个业务人员。 第二公式：推销/营销=推销所需要付出的努力。 举例：10/1=10 10/2=5 行销加一倍，推销的力气就减一半。 第三公式：推销X营销=业绩结果。 举例：10X1=10 10X2=20 行销加以倍，业绩翻一番。 两者结合在一起，只要行销加一倍，不但业绩翻一番，同时 推销的力气还减一半 销售人员等级 三流销售人员：做推销工作 二流销售人员：做营销工作 一流销售人员：既做营销又做推销 超一流销售人员：是做模式是做系统 整店营销系统目的 到处都能看到28D好； 到处都能听到28D好； 到处都在分享28D好； 到处都能感觉28D好； 整店营销的目的：让顾客主动购买！ 销售八字真金: 满足愿望 拿走担心 1、销售：通俗的说就是卖东西 2、销售很简单、就是聊聊天、谈谈心、分享感受、讲故事、 人际关系、让别人开心 3、销售就是一个发问的流程，引导顾客思考的流程。 4、销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步 引导顾客心理做决定的过程。 5、销售的过程就是解除抗拒的过程。 6、销售最关键就是成交 销售要有五颗心 相信自我之心。 相信顾客相信我之心。 相信产品之心。 相信顾客需要我之心。 相信顾客感激我之心。 《精简版三部曲》接待流程 背景：当客人拿着礼包来做护理，而且客人时间比较匆忙，就不能死板硬套按照接待六大步骤来销售了，用简单三步就可以了，销售要因人而异。如果很匆忙客人来到店里，彼此简短寒暄几句，就要切入正题了，这时就要使用精短三步沟通法。 三部曲接持步骤 第一步：拿出礼包 第二步：讲解套餐好处 第三步：测试成交 如何使用三部曲销售 第一步拿出礼包 话术：姐你的大礼包呢？姐知道大礼包如何使用吗？那怎样使用更划算？我们这里有个套餐使用大礼包更划算，假如你采用了可能今天你做护理就是免费的啊。那如何才能是免费的呢？ 第二步：讲解套餐给客户的好处 话术： 1680套餐，可以得到这么多东西（算出来），如果你拥有1680套餐护理，你用400元大礼包减去1680，你只需要1280就可以拥有这么多东西，那你今天护理也可以是免费的。 第三步测试成交： 测试成交万能公式：三句话成交法： 1、你购买一个产品最要的条件有哪些？ 2、为什么说这些条件是你认为是重要的呢？ 3、假如今天有这样的产品你能做决定吗 《标准版六大步骤》接持流程 1、了解需求 （赞美、引导座位、倒水、填爱问卷） 2、皮肤检测 （发现问题） 3、销售观念专业 （观念+专业=说服力销售） 4、产品示范 （证明给对方看） 5、测试成交和解除抗拒点 (成交之前先测试成交) 6、解决方案 （产品和套餐方案） 《标准版六大步骤》接持流程 寒暄（赞美、引导座位、倒水、填爱问卷） 赞美九大要素：贴切、具体、自然、及时、真诚、声音大、 要对方眼睛、频率适合、让对方收到、感动。 一、了解需求 1、让客人坐在位置视线不容易分散