营销管理—机构营销实务作】41页.pptVIP

* 2000年1-6月营业部体质分析 人力 1~6月累计完成FYP 120 按照营业部经理的维持条件，部FYP 6个月须达到100万元左右，1~6月深寿共有20个营业部达标，达标率为63%； 30人以下营业部有8个，占1/4；40人以下营业部17个，占比超过1/2；50人以上的营业部仅有8个，占1/4； 人力超过50人且上半年FYP超过120万元的营业部仅有7个，不到25%。 注：6月底营业部数量为32个 大多数营业部年年为“保级”而战； 按照活动管理星级营业部达标标准，深寿6月底没有1个营业部达到星级标准，全部在一星级标准之下，； 营业部整体体质很弱，在队伍中尚未树立一个成功的典范。 深圳寿险的发展历程 * 销 售 队 伍 后 勤 服 务 营销政策不科学，违背营销发展基本规律，执行不严肃 营销部、营业区组织架构及薪酬不合理 缺乏有效的会报、沟通制度 激励不到位 营销策划水平偏低 讲师队伍较弱，没有充分发挥组训的作用 分层级培训不足，制式培训不到位 培训教材陈旧，针对性较差 培训方式缺乏变化，不能吸引业务队伍 后线系统缺乏服务意识，业务队伍满意度不高 后线队伍业务技能有待提高 后线对营销缺乏了解，支持力度不够 营 销 管 理 培 训 士气低落，对公司缺乏认同感 增员不力，育成困难 营业部经营粗放 销售技能滞后于市场发展 营销管理存在的主要问题 营 销 深圳寿险的发展历程 * 提 纲 一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 ? 地构运作的地域差异 二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析 * 机构运作的地域差异 上海 深圳 哈尔滨 * 提 纲 一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异 二、深圳寿险 01年上半年发展状况 ? 01年深寿的SWOT分析 上半年KPI指标分析 * 01年深寿的SWOT分析 一 优势（STRENGTH） 分公司业务增长势头良好 增员势头继续看好 各项管理工作逐步落实 分公司上下士气良好，信心回升 办公环境硬件改善 * 01年深寿的SWOT分析 二 劣势（WEAKNESS） 产品结构不合理 营业部发展不均衡 管理空挡 缺乏细致的管理 行销策略不明晰 头部：策略（STRATEGY） 颈部：定位（POSITIONING） 胸部：市场（MARKET） 双手：产品（PRODUCT）、定价（PRICE） 双脚：通路（PLACE） 、推广（PROMOTION） * 01年深寿的SWOT分析 三 机会（OPPORTUNITY） 总公司给予新的机遇 巨大的市场空间 市场走向规范化 深圳分公司处于有利的位置 总公司的品牌战略 深圳保监办的成立 * 01年深寿的SWOT分析 四 威胁（TREAT） 监管措施逐步到位 中国人寿的秋季攻势，友帮、太保不可忽视 市场开放，境内外新公司的进入 来自客户服务的压力 产寿分设、可转债及公司上市 挖角的不可避免 * 提 纲 一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异 二、深圳寿险 01年上半年发展状况 01年深寿的SWOT分析 ? 上半年KPI指标分析 * 上半年深寿的KPI指标 确保1.15亿，全年累计完成 9041 万，达成 78.62% 挑战1.50亿， 达成 60.27% 营销首年计划达成情况 * 上半年深寿的KPI指标 各机构累计首年标准保费达成率 高于系统值 系统值 57.9% * 上半年深寿的KPI指标 每月险种结构 * 上半年深寿的KPI指标 营销月人均寿