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美容院店务管理最核心的内容
美容院店务管理最核心的内容
一、销售模式与岗位设定,销售模式决定岗位职责
根据销售模式来设定岗位职责,美容院一般有如下几种销售模式:
序
销售模式
优点
缺点
1
全员销售,都轮排或点号加轮排,各自拿各自的销售提成。
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机会均等,大家都能销售,点号加轮排相对比较合理
此方法适合常规的中小美容院。
销售太随机,达成率高会因美容师不同而造成很大差异化,而且会争顾客,“嫌贫爱富”。
?
变通方法一:
有偏销售型美容院会将拓客内容加入,做细分,如售前店长,售中店长,售后店长,售前店长盯导购,顾客预热,盯床与帮床,暂停会等,主要是完成新顾客开拓与第一次成交,售中店长则做二次销售转卡转项目,大顾客跟进,老顾客转介绍等工作,售后店长主抓会议营销,专家坐诊,异业结盟,外联团购等工作,更有进一步者,把店分为售前店,售中(后)店。或者开几个投资小的类小日化店,再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈,主打流动客。而很多美容会所的拓客职能由总部来完成。
?
变通方法二:
针对有员工就是手法好,不懂销售的情况。采用新顾客,大顾客给A类员工(有销售能力)接待,老顾客让B、C类员工(没有销售能力,只能做服务)接待,此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进店时视员工能力讲清楚。
?
变通方法三:
另外一种情况是不同美容师学习不同项目,如专做面护美容师,做身体美容师,做特殊项目的美容师。或者从C、B、A级不同阶段让美容师学习掌握不同项目。
2
顾问分组分顾客,一般为二个顾问,美容师点号(计名)加轮排,不分组,顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成。
?
顾问销售专业,准确,达成率高,美容师相对团结少矛盾
适合:8—12人左右的美容院
顾问能否接待得过来,会否造成销售不全面,顾问有竞争,美容师无竞争,而且分配顾客时很容易靠关系
3
美容院分成两组,二个顾问每人带一组,顾问销售,美容师辅助销售(有时一店长一顾问,各带一组来销售),除顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成,外还要进行整体业绩评定,
销售专业,准确,达成率高,美容师有竞争,有团队意识,还方便美容师技能提升
适合:10—20人左右的美容院
顾问与美容师配合是个问题,顾问能力高低容易造成美容师与顾问产生矛盾
4
美容院分大顾问,大顾问带几个小顾问,小顾问负责销售与咨询,美容师只服务,不销售。此方法适合顾客销量高的特大型会所。
专业,细致,个性化服务,而且顾客能够得到很好休息。
适合:高级美容会所
如果顾客消费不高时,人力成本高,人员匹配也是个问题
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二、店长与前台岗位职责的思考:
1、一般企业而言,也是二大块核心工作,营销与管理,对于美容院而言,也存在这二块工作,只是因为人少没有必要细分到这么多部门而已,但此工作内容还是存在的:即销售和行政,从本机构的绩效管理来讲,也是强调:销售与业绩挂钩,如销售提成(现金提成,消耗提成),服务提成(核定达标服务量),达标量,超额奖等,是这一部分的内容;管理与行政挂钩,通过行政手段管理来进行行政方面的奖惩,如表扬,嘉奖,记过,惩戒,同时奖罚,通过二条线来执行完成。
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2、以销售为导向的美容院:店长主要在销售,如拓客计划与实施,大顾客销售,大项目销售,或协助顾问(美容师)二度销售,顾客管理,促销提案,所以前台相关多了一些,担子重一些,相对行政工作要前台来完成,相当于店内的行政经理。
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3、以服务为导向的美容院:店长主要在全面管理,销售完全由顾问来完成,店长最多就是补充或协助,前台则主要是来访接待,电话预约,文件保管,收银卡管,填写报表,考勤管理,卫生监督,迎送客户等基本职能。
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4、个人认为:从某种意义上而言,中国美容院普通销售力薄弱的情况下,应该尽量增加前台的职责,特别是行政职责,适当减少店长的工作内容,当然全面掌控和监督还是由店长完成,从而让其能专心致致,全力以赴做好销售为宜。例如:很多销售型店美容师10—20人,每天顾客来20—40人,每个人沟通(销售或配合销售或)跟进上10—15分钟,就占到其工作的4小时左右,还不加上等侯时间。还有许多新顾客可能时间会更长,在我们强调的四级销售中:顾问咨询式销售,美容师协助式销售,店长最后落单销售,专家巡回复诊式销售中,销售量是比较大的,销售当然不是一味的卖产品项目,而是售前,中,后,包括观点输入,情感交流,诉求效果等很多内容。
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5、美容院管理铁三角:店长抓全面,前台抓行政,顾问抓销售的工作格局。即监督,行政,执行三权分立又交叉。
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6、核定工作量:核定工作量也是岗位设定的一种手段,即美容院把店内每一个员工每一天工作具体内容,时间,事件记录下来,把每周的以上相关内容记录下来,取平均值,看员工工作是否合理,饱和。杜绝人浮于事,或者忙得忙死,闲得闲死的情况。
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7、美容院岗位职
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