第一章 全球商务谈判.pptVIP

案例—价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 案例—价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 案例点评 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。 磋商阶段的流程 报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价 让步与妥 协 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 各种可能的谈判结果 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 商务谈判结束的方式 成交 中止 破裂 思考： 1.谈判在商业活动中为什么如此重要？ 2.在谈判过程中有哪些影响直接导致谈判的成功或失败？ 3.如果在将来走上工作岗位需要和客户沟通经行谈判，你又会注意哪些细节？ 自我介绍 姓名：杨净雯 英文名字：YONI 毕业院校：澳大利亚卧龙岗大学 学位： 专业财务会计 国际商务 EMAIL: yoniyang@163.com 该你们介绍了！ 每个班指派一名男生和一名女生介绍班级状况。 EG： 班上同学学习状况？ 觉得之前的课程难度和掌握程度如何？ 希望这学期会怎样？ 对老师的期望？ 对这门课的了解？ 。。。。。。。。。。。。。 我的要求 一.上课不要迟到。 二.上课不该有的行为（玩手机、聊天、剪指甲、做别的科目的作业等等）。 三.积极回答老师问题，有意见请提出。 四.作业不准迟交。 六、成绩评定和课程安排 成绩评定 1.平时成绩占30%（平时作业、回答问题的态度，出勤，期中考试） 2.期末考试占70%。 课程安排 1.本学期共有18周，第18周期末考试。 2.平时作业共有8次。 商务谈判的课程结构 1.谈判的相关介绍 第一、二和三章：环境、角色、作用、风格、在商场上的地位 2.谈判的方法和过程 第四、五、六、七、八章：准备、让步、价格、结束等等 3.谈判的相关技巧 第九、十、十一：跨国之间的谈判 第一章 全球商务谈判 谈判的概念： 《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 商务谈判的功能 实现购销 获取信息 开拓发展 基本要素 谈判方parties：具有共同利益，需要相互经行交涉的人。 备选方案alternatives:针对每个待解决事件，谈判各自准备可以选择的方案。 事件iss