百年人寿代理人制度建设与管理.docVIP

百年人寿代理人制度的建设与管理4百年人寿代理人制度设计4.1百年人寿保险股份有限公司概述百年人寿保险股份有限公司是2008年n月7日经中国保险监督管理委员会正式核准筹备申请、于2009年6月3日正式批准开业的一家全国性寿险公司。公司的注册资金为 11.1亿元人民币，由15家股东构成。其中，东方资产、国电电力、华信信托、融达投资、大连港集团、大商集团、辽宁时代、浙江新光等8家股东同时以9.01%的持股比例并列第一股东。百年人寿选址于美丽的海滨城市大连。大连是全国首个保险创新发展试点城市，同时也是东北亚地区最重要的金融城市之一。百年人寿的设立不仅填补了东北地区没有内资寿险总公司的一项空白，更将是大连逐步迈向东北亚国际金融中心的坚实一步。作为一家全国性的寿险公司，百年人寿计划在开业后的3一5年时间内将服务网络遍及全国大部分城市。始终重视金融为发展的大连市政府一直在政策上给予百年人寿充分和大力的扶持，未来也必将成为百年人寿走向全国快速发展的坚实后盾。截止到10月末，在短短五个月的时间内，经保险监管部门获准开业两家分公司、筹备两家分公司，公司计划截止至年末在全国完成五家分公司的铺设工作。4.2百年人寿代理人制度现状分析4.2.1百年人寿代理人制度现状百年人寿非常尊重公司代理人制度的建立与发展。从创建之初，公司就对其所面临的内、外部环境进行了充分的市场调研和预估分析，尤其是对公司建立初期代理人制度的现状及国家对代理人制度实施有效监管的政策导向进行了相关的信息搜集和形势评估，并确定了以个人代理人渠道作为公司未来利润来源的主渠道。单从个险渠道的业务开展情况来看，从公司开业到现在已初步建立了逾三百人的代理人队伍，其中有营销主管82人，共产生标准保费逾三百万，人均产能过万元，月人均产能超过3000元。在代理人的薪酬构成中，有体现业绩水平的首期佣金、达成奖、超额奖和年终奖，同时更有按照层级不同而设置的责任底薪(打破传统营销收入模式中没有完成责任额就没有额外收入的收入构成模式)，与仅靠业绩和增员获得收入的薪酬构成相比己经有了很大的改进，这是百年人寿在基本法设计上的一个大胆尝试和创新;按照总公司的统一规划，为了保证队伍的培训质量和公司各项规划的有效传承，所有营销主管以上的培训由总公司统一操作，分公司负责业务员层级的日常制式培训、非制式培训以及营销主管回到机构后对培训内容的落实;公司也将提升业务人员的整体综合素质和展业水平作为公司未来的规划，设立了公司最强大的、人力资源最充裕的信息技术部门，同时与动漫设计公司建立了长期合作关系，为营销代理人提供最强有力的展业技术支持和规划;作为内控的主要手段，总公司设有合规经营部门监督公司整体运营的合规合法性，分公司在代理人接触公司之初就给代理人很好地树立了“为客户服务，品质百年”的耳目一新的经营理念。4.2.2百年人寿代理人制度存在的问题百年人寿作为新成立的寿险公司，虽然在公司开业筹备之初就己经详尽制订了公司的愿景和未来发展规划，但是，当市场的考验真正来临的时候，还是有许多值得我们深入思考的现象和急需克服的状况。第一，代理人队伍的组建困难重重。由于受寿险市场现有代理人队伍综合素质及口碑等原因的影响，当前增员和队伍的发展均困难重重。新建公司在初建期会借助一定的财务支援政策从同业引进从业时间长、经验丰富的优秀保险代理人，希望通过引进同业‘优秀的代理人主管构成代理人团队的构架，但是由于有相当数量同业主管的年龄或是综合素质等方面的原因，可供选拔的人员数量非常有限;另一方面，仅靠这种方式引进的人员数量是有限的，大部分的人才需要公司从没有从业经验的人员培养起步，同时整个行业当前代理人队伍的年龄有呈现年轻化的趋势，公司需要投入大量的人力、物力，一步一步提升新进人员的专业知识和技能，才能建立起具有公司特色的人才梯队，这对公司的各项规划及制度的制定都提出了更新的、更高的要求。第二，行业传统薪酬制度的弊端。我国寿险行业传统的代理人制度强调完全业绩佣金提成即没有业务代理人就没有任何收入的计酬方式，这往往造成代理人在展业时眼前利益、短期利益至上，队伍的定着率差、归属感不强，再加上队伍中人员素质良荞不齐，大进大出，使得寿险公司后续的培训和管理跟不上发展，同时代理人的各种欺诈、误导、短期行为导致寿险市场缺乏根本的诚信。面对当前同业普遍采用的薪酬制度，百年人寿的薪酬如何体现它的优势，又用何种方式来避免其劣势或不足的扩大，如何让我们的代理人能够在全新的薪酬体制下更好地理解百年人寿代理人的薪酬制度，如何在不影响公司整体成本提升过高地基础上合理科学地设置和运作薪酬制度，这是摆在百年人寿人面前的一个问题。第三，代理人队伍规模虽小，但培训任务依然繁重。百年人寿成立的时间虽然很短，代理人队伍的规模也不是很大，但是代理人队伍的长远发展取决于今日的准备是否充足，所