如何跟进及快速促成意向客户.ppt.ppt

* 一、克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。） * 二、不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。 * 三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。 * 四、顾客对价格的抗拒 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业 与我公司签定了合约~~ * 五、处理价格贵的五种方法 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值） * 结束语 感谢大家！希望大家今天： 多多签单，多多拿钱！ * * * * * . * 如何跟进已见过的意向客户并快速促成 * 前 言 我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ * 主要分以下两块进行阐述： 如何跟进客户 15种成交法 影响成交的因素 * 如何跟进客户： 我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起参加游完等，加深客户对我们的印象； * 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝； * 一、请求成交法（直接成交法） 定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： * 一、请求成交法（直接成交法）P-1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 * 一、请求成交法（直接成交法）P-2 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。 * 二、假设成交法（假定成交法）P-1 商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 * 二、假设成交法（假定成交法）P-2 商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 * 三、选择成交法 定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。 * 三、选择成交法----分析 在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 * 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。 * 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务