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守价议价 技巧类培训 * 1、掌握守价议价的基本方法 2、掌握守价议价的操作原则 3、规避守价议价的易犯错误 目标 * 基本方法 掌握守价议价的基本方法 NO.1 * 守价议价解析 为什么要守价议价？ 矛盾的对立面 业务员的角度： 调节平衡点 促成销售，完成指标 个人能力的体现 使自己的劳动成果得以体现 守价议价的由来 房屋的属性是商品，有其议价空间。卖方希望出售房屋的价格愈高愈好，而买方则希望用最便宜的价格买到好房。守价议价实际是一个寻求价格平衡点的过程。 公司的角度： 通过价格谈判促成销售达成； 为公司获得最大利润； 业务员成长的衡量标准。 异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。 客户的角度： 获得理想的成交价格； 防备心理——了解更多的内部实情和成交细节； 虚荣心理——要价成就感和低价成交的面子问题。 * 客户议价的潜台词 常见的客户的十大借口： 希望讨价还价： 我想买，可是太贵了 这房子不值这价格 我的钱在股票上 我想和……商量 我想比较别家看看 虚张声势： 我买过好几套房子了，都是这个价格 我已定了其它地方的房子了 我朋友已经买好了，他是…折 我和你们某领导是朋友 我想买两个层面 * 合同条款解析 价格至上的客户 常见说辞：价格太贵 误区：1、只谈价格，不谈价值 2、相信客户说“别的项目如何好，如何便宜” 3、一味杀价、浪费时间 4、高估他们，觉得困难而退却 推销策略：1、转换条件，相互牵制 2、了解市场及竞品，增加对自身产品信心 3、多谈价值，改变谈话的焦点 4、不在电话里谈价格 5、暂时回避，求助同事 6、增加自身的亲和力，打亲情牌，博得客户同情； 成交策略：1、限制条件，促进成交 2、控制价格底线，不让步 * 合同条款解析 客户常用杀价伎俩 掌握目标行情 目前的客户，大多清楚中意的物业行情如何，物业的基本资料，周边市场情况，甚至了解周边未来规划，议价能力较强。（客户的基础工作做的很细，对周边竞品相当了解，他们用周边最差的房源的价格，来和你最好的位置的价格来做比较；要求业务人员对周边市场非常熟悉） ? 购房诚意——诚心想买 对销售人员展现无比诚意，清楚价格收放的游戏规则，直逼销售员价格底限。（配合自己的动作，拿出银联卡，表示如果价格合适可以刷卡，可以付钱下定；客户两种，一种说出自己的心理价位，一种自己不出价；） ? 挑剔房屋不足 从挑剔产品着手，包括如对公共设施的计算、相关管线的设计、营造成本等方面提出合理的看法，或对房屋朝向、居住环境、周边配套等。（客户的出发点并不是说房子不好，是说价格不合适，要能领会客户的话语的意思，先认同客户的观点，再就客户最认同点展开攻势。聆听是关键，记住：嫌货才是买货人。） * 怎么去“守” 守价说辞重点 物有所值 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题，展示自身的专业度。 实价销售 守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交。 热销状况 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户从你的语言中认识到项目的热销状况。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。 增值空间 客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经历，联想到他们自身的购房经历。 * 操作原则 掌握守价议价的操作原则 NO.2 * 守的原则 守的原则 坚定立场 肯定公司所定的房源价