银行--培训课件--《营销技巧提升特训营》.doc

赢在开门红——银行网点营销技巧提升 课程背景： 开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，面对新一年的开门大事，你有抢占市场必胜的信心吗?你是否已经做足了准备面对旺季呢?2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。 课程目标： 1.明确银行开门红的战略意义 2.深度解析开门红八项营销技能 3.开门红七步精准营销策略的实施 课程时间：2天，6小时/天 课程对象 课程大纲 第一讲：开门红战略意义 一、行业环境的现状与前景 1.金融互联网发展趋势解读 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点经营的五大困局 二、开门红营销的战略意义 1.开门红“开”的是什么？ 2.开门红的“门”在哪里？ 3.开门红靠什么去“红”？ 4.开门红的战略意义 第二讲：开门红营销八技能 一、氛围营造 1.物理营销氛围 2.情感营销氛围 3.特色营销氛围 二、分类管户 1.根据客户价值分类 2.根据客户取向特征分类 三、活动策划 1.活动的策划依据 --让顾客需求跟我们的服务发生关系 2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 3.客户活动三原则 4.活动策划三阶段 5.开门红系列客户活动精准策划 课堂练习：每小组设计一次开门红客户活动 四、电话邀约 1.电话邀约的意义 2.邀约前准备 3.邀约中技巧 4.邀约后跟进 情景演练：根据各组设计的开门红活动设计电话邀约话术并进行情景演练 五、厅堂微沙 1.时刻选择 2.主题确认 3.团队配合 4.效果跟进 情景演练：各组设计开门红系列厅堂微沙并进行情景演练 六、厅堂联动 1.大堂识别引导 2.柜面快速营销 3.营销信号发出 4.客户转介承接 5.巧妙运用工具 6.联动营销七明确 七、外拓营销 1.目标客户选择 2.拜前准备工作 3.客户拜访流程 4.外拓后期维护 八、档案管理 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案 第三讲：开门红营销七步曲 一、守住阵地 1.辩明区域 2.划分主次 二、精分客群 1.横向划分 顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分 商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分 客户-客群-社群 三、深挖痛点 1.痛点剖析 2.痛点罗列 3.痛因探寻 4.核心痛点 四、制定方案 1.解决路径 2.筛选评定 3.可行分析 4.制定策略 五、分工执行 1.设定目标 2.巧妙分工 3.拟定流程 4.梳理资源 5.预备话术 六、试错纠偏 1.存在问题 2.效果评估 3.纠正措施 七、落地实施 1.完善方案 2.后续跟进 3.推广模式 课后实战：各组将精准营销方案落地实施，反馈实施效果，并进行后期总结完善 4.分享与回顾 5.结束语