处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容4.ppt

两票制/佣金制模式：货、票、款的流通方式 药厂高开票 药厂 医院 配送 商业 产 品 代理商 底 价 款 开票 回款 回款 提 现 产品 产品 处方药招商营销模式的变革与转型 1、药厂上市和国家“十二五商业整合”政策等因素，导致 处方药招商营销趋势： 传统底价招商?佣金制招商 2、佣金制的两种方式： ①、间接佣金制： 与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司 ②、直接佣金制： 药厂驻地招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货 3、处方药营销当前发展阶段的变革与转型： 总部经理定期巡视市场的“粗狂式被动”招商管理 高素质招商经理驻地辖区的“佣金制、精细化、主动”招商管理 谢谢大家！ 货、票、款过去的两种传统流通方式 药厂底价票 药厂 医院 过票 商业 配送 商业 药厂 药厂底价票 过票兼配送商业 产 品 代理商1 医院 底 价 款 开票 开票 回款 回款 提现 产品 产品 代理商2 底价款 产品 开票 产品 产品 回款 提现 货、票、款目前的两种流通方式-（间接）佣金制 药厂高开票 药厂 医院 配送 商业 药厂 药厂高开票 过票兼配送商业 产 品 代理商1 医院 底 价 款 开票 回款 回款 提现 产品 产品 代理商2 底价款 产品 开票 产品 产品 回款 提现 回款 2011年7月 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容 处方药精细化招商经理的五项工作职能 相当于管理医药代表团队的 纯销办事处经理 （知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、如何管理医药代表团队） 分销经理 （找商招商、 规划市场、 细分织网） 商务经理 （与配送商业间接合作， 了解医院流向明细和库存， 争取开发医院和政府事务支持） 产品专员 （独立培训代表、 开好医院科会、 协同拜访医生） 政府事务专员 （招标、医保/基药/新农合目录增补、发改委、药监局等） 处方药精细化 招商经理 区域招商经理职能之一 相当于“办事处经理” 1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院 2、明确不同区域和医院的开发顺序 做正确的事， 再正确地做事 城市攻坚带动周边发展 避实就虚，周边包围城市 城市攻坚和周边燎原 根据具体时间和市场， 确定策略与途径 区域招商经理职能之一 3、对开发医院的各种机会高度敏感 相当于“办事处经理” 需“过会”进药： 执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会 标期执行期间的新品药事会 无需“过会” 进药 ： 特批临时进药 特批正式进药 独家品种不受“一品双规”限制 通过关系和投入，突破中药品 种的使用“比例限制” 区域招商经理职能之一 相当于“办事处经理” 4、知道品种在不同地区和 目标医院的正常销量， 知道临床如何上量 确定各品种在各级市场的销量指标 确定各品种在各地各级医院的销量指标 确定上量思路与办法 区域招商经理职能之一 5、了解如何管理医药代表团队 相当于“办事处经理” 以招商为主阶段： 做好临床促销支持 自营模式试点医院 在医院市场已经树立企业产品品牌地位 若干年后，后续产品以自营模式为主 区域招商经理职能之二 一级代理商： 与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂高开票和返款，拥有自己的配送商业（掌控货与款）、或经药厂授权在配送商业 开户 （结款） 做点分销商： 与一级代理商直接合作（加价拿货或 小包拿费用）， 与药厂间接合作， 开发具体医院、自己或找人做临床促销 临床枪手： 只做临床促销，不开发医院 1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源 分销经理 区域招商经理职能之二