商务谈判签约与履行4.pptVIP

掌控商务谈判签约与履行 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 模块一:成交阶段的心理 成交在即谈判人员心理 成交在即谈判人员心理 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 成交在即时行为分析 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑 模块二:商务谈判成交促成 成交. 结束谈判 均衡条件下成交促成 均衡条件下成交促成 均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　 均衡条件下的促成 应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 优势条件下的促成 注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。 劣势条件下的促成 劣势条件下的促成 改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。 模块三:成交阶段的技巧 在谈判最后阶段锁住自己 模块四:签定商务谈判备忘录及协议 最后的回顾 促成成交时应先最后回顾 起草商务谈判备忘录 签订商务谈判协议 签订协议 拟定商务谈判协议的要求 条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。 权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。 违约责任具体明确。 商务谈判协议构成与审核 审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款 商务谈判协议构成 签订商务谈判协议 商务谈判签约仪式 参加人：双方确定，身份对等 仪式准备如下 商务谈判基本结束后 合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，此次谈判才真正圆满结束。 模块五：商务谈判合同履行及违约处理 一、商务谈判合同履行 一、商务谈判合同履行 认识合同履行 合同履行原则 合同履行须遵守 买方卖方合同履行责任内容 二、商务谈判合同转让 合同转让法律特征 合同转让条件 《合同法》第80条规定：“债权人转让权利，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同间的除外。 三、商务谈判合同变更、解除 合同变更与解除内容 合同变更与解除特点 合同变更与解除条件 只要符合以上情况之一者，谈判合同即可予以变更或解除。 合同变更与解除程序 1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。 5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处理。 合同纠纷的处理 合同纠纷的处理途径 1、协商处理途径 优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。 2、调解处理途径 这种化解矛盾的方式也常被人们用来处理纠纷。 3、仲裁处理途径 仲裁具有行政和司法的双重性质。 4、诉讼处理途径 4、诉讼处理途径 索赔与理赔 在商品交易活动中，索赔和理赔涉及面广，业务技术强，需要审慎对待。 索赔与理赔的特点 索赔与理赔的准备工作 索赔与理赔的原则与技巧 债权人交合同的义务全部或部分转移给第三 人的应当经债权人同意。法律、行政法规规 定转移给第三人的，应当经债权人同意。 法律、行政法规定转移义务应当办理批准、 登记等手续的，依照其规定。 2、义务转让 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同 中的权利和义务一并转让给第三人。 权利和义务一并转让的，适用权利转让和义 务转移的规定。 当事人订立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除