地产销售职业操盘手册-开发商.doc

PAGE PAGE 3地产销售职业操盘手册 PAGE 77目录A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能 步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、展销会激起的市场效应操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法A部分：销售标准化流程组织设计策略销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计销售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保证制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失步骤一、制定周密的销售计划销售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。序号工 作 事 项完成日期责 任 人条 件1模型制作并安装工程部销售部2样板间、售楼处装修工程部3样板间、售楼处布置销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工工程部管网施工完成5销售环境绿化施工工程部6观景平台装修工程部7观景平台布置工程部8分户查丈报告开发部9Logo、口号、标准色确定广告公司10楼书方案广告公司、销售部11楼书正式稿广告公司、销售部12楼书定稿、印刷广告公司、销售部13选楼手册广告公司、销售部注意与楼书协调，不重复14宣传光盘编辑制作广告公司地产杂志+音乐风光15编辑印刷发展部、广告公司宣传企业形象、地产业绩16网页开通总经办以形象展示为主17宣传报道组织与供稿计划策划公司、发展部18电视广告设计制作，开始投放广告公司19报纸广告初稿广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放广告公司、销售部21直接广告（单页、折页）设计制作广告公司、销售部用于展销认购22地盘广告牌设计安装广告公司、销售部23施工围墙、楼盘名称、设计施工安装广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置广告公司、销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作广告公司、销售部26销售人员服装选型、定货量体销售部27竞争楼盘调研销售部28价格定位报告销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引销售部30销售要点编辑销售部31销售文件夹销售部32销售人员招聘与培训销售部33现场、总公司刷卡收款系统销售部34物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统物业公司35会所经营经营项目、收费标准会所36媒体预算销售部37目标客户调查开发部、销售部38正式销售法律文件（预售证）销售部39按揭银行确定财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务开发部、销售部41小区内通车，购楼专车安排销售部42本地广告，外销广告发布广告公司、销售部43正式销售（代理、律师、媒体、后勤）销售部、代理商步骤二、销售基本执行流程设计工地接待工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主管理行业关系企业关系项