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会议与商务活动第11章市场营销与推销活动.ppt 59页

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跨国公司高薪招聘营销人员,公司要求每一位应聘者尽可能多地把木梳卖给和尚。 出家和尚,要木梳何用?一时间,原先门庭若市的招聘大厅,仅剩下A、B二人。这二人奔赴各地卖木梳。 期限一到,A君满腹冤屈,声言:木梳仅卖掉一把。 到B君汇报,只见他不慌不忙,从怀中掏出一份大额订单,声称不但卖出1?000把木梳,而且急需公司火速发货。A君及公司主管忙问B君如何取得如此佳绩。B君说,自己打探到一个香火极旺的名刹宝寺。向方丈进言:凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心,大师为得道高僧,且书法超群,能否题“积善”二字并刻于木梳之上,赠与进香者,让这些善男信女,梳却三千烦恼丝,以显示我佛慈悲为怀,慈航普渡。方丈闻听,大喜过望,不仅将自己视为知己,而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式为此,方丈恳求自己急速返回,请公司多多发货,以成善事。 11.1 市场营销 11.1.1市场营销概述 市场营销活动主要包括两个方面的内容:一是研究市场,研究顾客的需求特点、估测需求量,选择本企业能最好地为之服务的目标市场:二是推销产品,即将开发生产出来适销对路的产品,通过适当的营销渠道和促销手段,以适当的价格销售给顾客,并为顾客提供服务,从而实现企业利润。 11.1.2市场营销前期的准备工作 一、市场营销前的工作内容 市场营销活动主要分为售前、售中、售后三个阶段,在市场营销前的工作主要包括:市场调查、需求预测、制定产品价格、确定销售渠道、开发潜在的顾客和制定销售计划与销售目标。 编制销售计划的程序主要分为以下几步 (1)进行市场调查,收集编制计划所需得外部资料。 (2)收集编制计划所需得企业内部资料。 (3)进行情况分析,制定计划草案。 (4)确定销售目标,制定措施计划。 (5)编制企业销售预算。 二、市场营销前秘书人员应完成的工作 (一) 有效开展市场调查 1.市场调查的作用 具体可以分为以下几个作用。 (1)提供市场信息,了解市场需求的变化规律,避免企业在制定销售计划时出现错误,造成巨大的损失。 (2)提供市场信息,了解竞争对手的基本情况和营销策略,为销售计划的制定提供可对照的策略依据和改进建议。 (3)提供市场信息,了解市场可能的发展趋势以及客户潜在购买动机、潜在需求,提供企业发展新契机. 2.市场调查的内容 其调查的外部资料主要有以下几种 (1)宏观经济发展的综合信息及 国家的政策、法令。 (2)宏观经济环境的调查。主要 包括对行业市场前景、市场总供给 和总需求、产品供需结构和影响行 业供需变化的因素等方面的调查。 (3)同行业竞争对手的现状和动向。主要包括宏观竞争状况的调查、主要竞争对手的调查和潜在竞争对手和替代品的调查。 (4)客户情况调查。主要包括客户基本情况调查、客户资信和盈利能力调查以及客户满意度调查。 3.拟订市场调查计划 (1)确定资料来源 根据资料的来源可将资料分为一手资料和二手资料。 (2)确定调查方法. 观察法 个别访谈法 调查会法 现场调查法 问卷调查法 文献调查法 统计调查法 (3)设计调查表格和问卷 调查问卷一般分为开放式问卷和密封式问卷两种,适用于调查面较广、调查的问题又比较集中的情况。 (4)确定调查日程和费用 一手资料的收集方法主要有以下几点 观察法,即通过观察要调查的对象与背景,收集所需的资料的方法; 个别访谈法,即秘书人员向调查人员就调查的问题进行访问、交谈以了解或核实情况的方法; 调查会法,即由秘书人员召集知情人参加座谈会以了解情况、收集资料的方法; 现场调查法,即由秘书人员亲临现场,获得直观认识的方法‘ 问卷调查法,是由秘书人员将有关调查项目拟写成书面问卷或调查表发放给调查对象填写的方法; 另外还有文献调查法和统计调查法等。 . 4.实施市场调查 实施市场调查即进行正式的调查,是整个调查活动的实质性阶段,其根本任务在于通过具体的调查活动,获取与销售计划相关的第一手资料。 一般按照以下两个步骤 进行: (1)联系调查对象,确认调 查方式的选择的准确性,并 根据情况向被调查者说明调 查的内容、目的、方式等, 争取对方的积极配合。 (2)按照点面结合、循序 渐进、通力合作的方法, 根据调查计划向被调查者 进行具体的调查活动。 5.评价调查结果,写出调查报告 在这一阶段主要做好以下两个方面的工作。 (1)资料汇总和分析 (2)编写调查报告 调查研究的成果要以调查报告的形式体现出来。 (二)收集企业市场营销信息 市场营销信息一般简称为市场信息,主要是指市场各种 经济关系和活动现象的特征的描述,它是市场上经济事物 运动变化的客观反映。

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