谈判十大黄金定律和营业外收入及合同管理1.pptxVIP

采购谈判的十大 黄金定律  与合同管理 主题 SUBJECT 谈判的定义及基本规则 General Negotiation Skill 常用谈判技巧 十大黄金定律 零售商合同的谈判 双赢的谈判技巧 一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判前的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 成功的谈判是什么？ 谈判—— 成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或可行的方案，这些可行的方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格 一、谈判的目的 超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品，满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求； 供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度） 双 赢 二、谈判的主要内容 2.1 谈判的主要内容： 2.1.1 新品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——费用 ——订单 ——退换货 二、谈判的主要内容 2.1.1新品谈判——品质 1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件 现代超市采购最薄弱的环节！ 二、谈判的主要内容 2.1.2新品谈判——价格 价格是谈判的核心， 但需与其他因素紧密相连 二、谈判的主要内容 2.1.5 促销 A、促销商品选择 ——是否同一个供应商大量选择单品？ ——促销商品是否选择新商品或积压商品？ ——是否与促销主题密切相符？ 二、谈判的主要内容 2.1.5 新品谈判——促销： B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖…… 二、谈判的主要内容 2.1.5 新品谈判——促销： D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻 G、促销陈列 二、谈判的主要内容 2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ 二、谈判的主要内容 2.1.7 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： ——质量问题 ——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： ——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判 ——销售分析 ——利润分析 ——供货情况 ——促销安排 ——价格分析 ——新品开发 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判——销售分析 ——销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？… ——销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？… 二、谈判的主要内容 2.2.2 二次谈判——利润分析 销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？ 月返利？ 发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润 与供应商一起分析供应链 三、 谈判的准备 80%的准备， 20%的实施 谈判———超市同供应商智慧的较量。 知己知彼 才能百战百胜! 谈判过程中应极力为超市