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推销知识点推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中 。特点：有限性、主次性、可转移性。记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。推销方格事不关己型（1－1） 既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。顾客导向型（1－9） 只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。强销导向型（9－1） 只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。推销技巧型（5－5） 既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。满足需求型（9－9） 能够最大限度地满足顾客的需求，同时能取得最佳的推销效果。顾客方格漠不关心型（1－1） 既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决策，逃避或敌视推销人员。软心肠型（1－9） 对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。防卫型（9－1） 只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。干练型（5－5） 既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。寻求答案型（9－9） 理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。不同顾客类型的推销策略理智型客户特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他。推销策略：不能强力推销。我们的推销工作，为了能使客户尽早下购买决定，大多数情况下都会带有一点强迫他人购买的味道。而理智型顾客最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。感性型客户特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见，在乎别人的看法，参考别人的意见。犹豫不决。推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家的意见。特点二：感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。推销策略：对于这类顾客首先，我们要有热情，态度要和　　蔼。再就是，在描述我们的产品时，尽量多使用一些表达感性的词汇。特点三：比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多聊天，希望通过和推销员的交谈获取更多的信息。推销策略：多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你产生信任感。否则，他总在那里犹豫不决。粗线条型客户特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则，只要把这些问题解决好了，就应该不会发生问题。细节方面的内容，他不会去注意它。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。推销策略：不要罗里罗嗦，讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。也就是告诉他，我们的那颗“樱桃树”在哪儿，就行了。细节型特点：①细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；　　　②要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购买决定；　　　③比较挑剔，可能会问道连我们想都没想过的问题推销策略：提供的信息越详细