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PAGE PAGE 1 卫生服务管理实践课程作业(PHE52CHM) 评审老师：杰弗里教授、桑德拉博士、裴丽昆博士 作业提交时间：2005/01/18 学习中西文化差异 努力提升谈判技能 拉筹伯大学 2004年卫生事业管理硕士学位班 吴健明 Name: Jianming Wu Student NumberSubject Name and Code: Management Practices In Health Services(PHE52CHM) Lecturer Name:Presented by Geoffrey Prideaux and Sandra Leggat and Pei LiKun Due Date :01/18/2005 Certification: I certify that the attached material is my original work. No other person’s work has been used without due acknowledgment. Except where I have clearly stated that I have used some of this material elsewhere, it has not been presented by me for examination in any other course or subject at this or any other institution. I understand that the work submitted may be reproduced and/or communicated for the purpose of detecting plagiarism. Signature: Jianming Wu Date: ?????????? 姓名：吴健明 学号课程名称及编号：卫生服务管理实践课程作业(PHE52CHM) 教师姓名：杰弗里教授、桑德拉博士、裴丽昆博士 应交作业日期：2005-01-18 证明： 我保证所附材料是我的原作，没有未经说明就使用别人作品的情况。除了明确说明的部分材料用于其他地方以外，该作业没有被用于本校或其他学校的课程中。我理解，在需要查验抄袭行为的情况下，我所提交的作业会被要求再次提交和/或被传看。 签名：吴健明 日期：2005-01-18 卫生服务管理实践课程作业(PHE52CHM) 学习中西文化差异，努力提升谈判技能 随着国际贸易和对外交往的日益频繁，卫生管理者也面临着各种类型、各种层次的涉外谈判，如医疗设备的采购、卫生项目的合作、医院的兼并或合作开办医院等，谈判的学问越来越引起管理层的重视。中西方文化的差异往往造成双方沟通上的困难，影响谈判效果甚至合作的成功。本文尝试从中西方文化的差异来探讨谈判的内在规律，寻求管理者涉外谈判应对的方法和策略，以实现谈判的有效沟通，达到谈判的成功。 一、中西方谈判理论及其文化背景 中华文化，博大精深，源远流长，古往今来，虽没有形成专门一派的谈判学，但与其相应的理论却贯穿亘古。早在公元200年前的战国时期就有“说客”之称，这就是中国最早的谈判家。不管是《孙子兵法》的“知己知彼，百战不殆”，还是《六国论》中“合纵抗秦”平原君手下的那帮谈判高手（说客），一脉相承的精魂都是上应天理，下合人伦，贯穿于万事万物之根本的一个“和”字，以和为贵，以和谈判，因此决定着中国谈判的主导思想是以和为贵。但如今随着社会的发展和文明的进步，全人类的命运更加紧密地联系在一起，外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。涉外商务谈判的优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识中西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 以美国为代表的西方发达国家中，谈判的理论形成于17世纪末追求利润最大化的工业革命时期，因此决定着其主导思想为以利为重。目前谈判学越来越受到人们的普遍重视，甚至把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的“谈判需要理论”[1]和费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的“原则谈判法”[2]。其中的“原则谈判法”被誉为“西方谈判理