赢在职场经典实用课件：知行合一推销法、30天成就行销高手.pptVIP

-64- TOP－23 　使缔约成功的四个创意 　A、注意“信号” 　　　1、把身体挪向前的时候 　　　2、目迷起眼睛或是眨眼次数比原来显著的减少 　　　　的时候 　　　3、对商品的“功能”、“使用法”不断的发问 　　　4、眼神凝视某处的时候 5、认真杀价的时候 　　　6、录求助言的时候：语如“每月要付这些钱，恐 怕有点因难…… 　　 -65- 　B、促使对方签约促成，可使用下列四个法宝。 　　　1、当作他已决定购买 　　　为了熟练这种技巧，请把你该说的写在下表 　　　　 1、 2、 3、 4、 5、 -66- 2、为他制造“机会” 　　必须为他制造“起而行”的机会 　　　　 准保户姓名 为他制造“机会”的创意 1、 2、 1、 2、 1、 2、 1、 2、 -67- 3、磨亮你的迎击武器 　　　　 准保户对我的提议可能有的反对 我该主张的赞成论 1、 2、 3、 4、 -68- 3、提醒他“机会难再” 　理由表 　　　　 1、 2、 3、 4、 5、 -69- TOP－24 　如何探讨推销败因 　A、你印象犹深的时候，分析为什么会失败，失败的 　　　环节、因素在哪里？ 　B、 “自我检核”为何重要？ 　　　业务主管的重要任务　　　辅导 　　　1、不时检视拒绝处理反对问题的技巧，随时给 　　　　于支援。 　　　2、养成访问结束后，立刻根据下列基准检讨败 　　　　因。 　　　　　 -70- 检讨项目 访问对象 1 2 3 4 5 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -71- TOP－25 　如何运用“资料服务”抓住顾客的心 　资料服务： 　　　1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的 　　　　资料，影印或是剪下来寄给顾客。 　　　2、把公司最近的有关资讯传达给客户。 　　　3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问 　　　　题，都是服务的内容。 　　　　　 -72- 　资料服务： 　　　1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的 　　　　资料，影印或是剪下来寄给顾客。 　　　2、把公司最近的有关资讯传达给客户。 　　　3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问 　　　　题，都是服务的内容。 　　　　　 -73- 　　　 秘诀: 1、你要仿佛没有什么用意似地做，切莫做得好 　　　　像带有某种目的。 　　　2、获知顾客特别关心的事，立刻把它写下来。 　　　3、看到某些报导时，心里常抱着如下之念头： 　　　　“这些情报或资料对我的客户有没有用？” 　　　4、由于那是客户急欲获得的情报，所以容易换 　　　　来对方的好感。 　　　5、切记：这种战术并不是用来替代你的商品知 　　　　识或是销售战术，它只是补充与促进的工具 　　 -74- 请在下表内，写出十位已成交的客户或是准保户的姓名　　 姓名 他关心的事 资料寄出日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -71- TOP－26 　如何活用增加说服力的“关键语” 　如何自创“销售关键语” 　　　1、回想在展业过程中曾经使客户“为之心动”的 　　　　言词 　　　2、“销售关键语”因时代、情况、对象、使用目 　　　　的不同而不同，必须有自己自创的“销售关键 　　　　语” 。 　　　　　 -74- 销售关键语 何时使用它？ 对象 反应 极佳 平平 不佳 （1） 1 2 3 （2） 1 2 3 （3） 1 2 3 （4） 1 2 3 （5） 1 2 3 -77- TOP－27 　寿险绩优高手要有怎样的资格？ 　绩优高手必须有如下的特质： 　　　1、机敏伶俐 　　　2、诚实纯厚 　　　3、关心别人 　　　4、勇气无限 　　　5、马力足夠 　　　6、常保魅力 　　　7、勤勉成性，全心投入 　行动工具： 　　　检视下表：清楚的让自己知道。 　　　　　 -78- 12项特质 Yes No 1、我是不是倾全力把自己奉献给寿险行销工作？ 2、我的形象（服装）是不是无愧于一个专业寿险行销高手？ 3、我是不是时刻维持应有的礼节？ 4、我说的话是不是精练、发亮堪称寿险行销高手？ 5、我对我的工作是否精练？ 6、我在任何情况下是不是都能保持冷静、理智？ 7、我对情况的变化是不是能适应？ 8、纵使一百个不愿意，我是不是依然按部就班的从事访问？ 9、我是否有详实、务实的人生规划？ 10、遇到困难，我是不是怨天尤我？ 11、我是不是不断吸收经验、教训，付诸实行？ 12、我是不是稳重、筹定，具备严肃认真的态度？ -79