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楼盘逆市热销的捷径--多停留定律 作者：Landcept 多停留定律：发展商在楼盘销售时如果能够让客户在感知价值的高峰体验区多停留，售房成功率将会成倍提高。「多停留定律」中有2个要素：一个是客户在体验时的关注点；一个是发展商在项目策划设计中所确定的亮点与卖点。当二者重合时，「多停留定律」的作用将会发生裂变。 随着房地产市场竞争加剧，消费者越来越理性，尤其在同一区域出现同质化楼盘时，客户被分散，访客量下降，怎样才能吸引更多的客户？把看房人变成买房人？ 从客户关注点和价值敏感点分析，优质景观成为客户首选，尤其是高端住宅。龙湖的景观地产经验受到了业内追捧，简单模仿不是办法，只有超越才是出路。 景观大战就此开始了，发展商投入巨资打造景观以求吸引客户眼球，精心设计访客体验动线与景观主线交汇，让客户深度感受景观价值。 从售楼处到样板区，这条体验动线的区间设计已经引起了发展商的高度重视。如何创造有品位的庭院景观，营造时尚、前卫，具有鲜明个性色彩的品牌视觉形象，就成为景观设计的重中之重。 在重要的景观节点处摆放「澜赛景观概念椅」，利用澜赛椅的前卫时尚设计，吸引客户注意力，使他们有兴趣停下脚步，驻足观望；利用澜赛椅让客户坐下来，静心欣赏体验我们倾心为他们打造的未来生活场景。让他们感受到房子之外有一个更大的、丰富多彩的生活空间，这个溢价空间是如此的惬意、悠闲、雅致，富有情调，彰显业主的身份地位。 图1.户外会客厅、沙龙、Party 图2.享受户外惬意办公、商务洽谈 图3.周末的烛光晚会 让心旷神怡的感觉在看房人的内心尽量延续，憧憬未来美好温馨的生活，让这种真切感受的未来体验在看房人的内心深深扎根。当花草树木、清新的空气、和煦的阳光、湛蓝的湖水、潺潺的小溪中再加上一点点澜赛椅的时尚艺术元素，它的画龙点睛作用会让景观效果更好。 从本质上讲，发展商与看房人是信息不对称的，发展商对地产业内的动态走势了如指掌，而看房人往往处于信息弱势。发展商在充分研究分析了购房人的消费心理与购买行为规律后。按照「多停留定律」，以澜赛椅为道具，以景观为舞台，依仗物镜基础，调动看房人的一切感官，让客户在澜赛椅的时尚艺术感染中，感受湖面波光粼粼，微风习习，开阔的草坪与茂密的树林形成强烈的视觉冲击，身边是花香鸟语，置业顾问用温柔的语言讲述新的生活方式理念，增加对目标客户群的信息灌入量，令客户完全沉浸在欧洲风情小镇自然美好的生活情景中，客户很容易在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特别感受，使客户产生情感认同，激发购买欲望。客户既是理性的，也是有情感的。一方面他们会客观理性地评价产品，另一方面他们需要享受生活，有自己个性审美和偏好。 图4.宅在庭院 享受寂寞与宁静 图5.田园悠闲时光 放松心情 其中有几个问题值得我们大家探索： 绿色植被应疏密有致，设计上要有层次、有变化，一味强调密植会影响效果。一定要有视野开阔的草坪绿地与茂密的树林相互衬托。再加上高低错落与植物品种色彩的变化，这样就会保持视觉效果的新鲜感。 富人心态是希望安全稳定，永远保持不变。很多楼盘的售楼处或景观中都摆放了高档的柚木或西藤桌椅，以此彰显高贵奢华，但熟不知这类家私是可以轻易搬动的，有一种临时摆放的感觉，如果选择有厚重感的、永久不变的固定型澜赛景观概念椅就会给人一种永恒不变的心理暗示。 曲径通幽处,禅房花木深。这种审美观被大多数人所推崇，在景观路线设计中可以多条线路迂回穿插，增加一些趣味型主题，访客在参观时避免走回头路，同一个景点从不同角度观赏会有不同感受，一景多用，以最低的成本获取最大的效益。一步一景，也丰富了景观内容。 增加一点澜赛椅，减少几棵名贵大树，多了一点点艺术元素，增加了靓点，提升了品位。降低了综合成本，尤其减轻了维护成本。让访客坐下来慢慢品味，而不是匆匆走过，只有把最美的一面展现给客户，才能让景观的溢价功能得到充分发挥。