《同济阳光集成吊顶经销商运营指导手册》（45页）.docVIP

同济阳光集成吊顶经销商 运 营 指 导 手 册 嘉兴市赛科电器有限公司 一、市场分析 中国装修民用市场从年开始兴起，经过年高速发展，到目前，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或的，从事行业淘金；另一方面，绝大多数企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。竞争加剧的市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。面对现实，就年销量在的经销商如何做大做强提供参考与建议！ 本人曾亲自指导和带领过团队，帮助万以下的经销商实现质的飞跃。1、销量和利润的增长2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，。4、，发展后劲实足。新直销代表稳定在1人左右。认为：经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖的比例越来越小，这也是经销商希望和意欲争取的目标。但业主对知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。1、店面演变：店专卖店4S旗舰店杂货店：从零售开始的一种店面，从年-----年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能货就行。市场竞争弱，供不应求；专卖店：意识到树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从年--20年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。2、4S旗舰店 即展示销售，培训和服务。旨营造正规规范实力信誉的品牌和公司形象。3、4S旗舰店作用对业主、装修公司和分销商来说：有保障有实力品质保证规范运作放心购买，为直销创造前提。对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身事业。要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传服务的重要任务。与之相配合的还有导购送货员等人员。向小区业主家装公司工程直销的主力。 知名度有效提升的主要途径和方法。组成正规化公司的主体之一。售前售中售后服务实施主要执行者。能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。高中或中专以上学历； 年龄：18～30岁之间；有过直销业务经验；勤奋，能吃苦，表达能力具备。本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。考虑到中小型经销商资金状况，建议客户在当地投入－万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，1个直销代表就能告之家业主，品牌的提及率也就扩大的倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。增加业务人员直销的信心，实现“空中支援?＋?地面跟进”的绝佳配合。增加对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌事业。以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。售前服务：等等。售中服务：品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等售后服务：，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等 以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客