中层商议技巧0004.pdfVIP

些重要信息或不懂 的地方要跟对方确认一下 。这样他会觉得你在认 真听,也 就更愿意表达 了。 (5)说 话 之前先暂停三到五秒 这样做有几层含义 :一 是确定对方确实 已经讲完 ,二 是表示你 对他 的话经过 了认真 的思考 ,三 是 引起对方 的注意 ,同 时这也是对 对方的一种尊重 。 (6)不 理解可 以马上提 出来 — ` 如果你没有听清楚 ,没 有理解 ,或 是想得到更多的信息 ,应 当 中 { 这 方面会使对方感到你 的确在 在适 当的情况下告知对方 。 样做 ,一 层 一 听他讲话 ,另 方面也有利于你继续有效地进行倾听。 沟 通 技 滁}铮 ∵ - 巧 周文是一 家公 司的销售经理 ,短 短半年 ,为 公 司创造 了数 百万 己 业 归结为四 字—— 效倾 听。在 与客 户 元的利润 ,他 把 自 的 绩 个 有 沟通谈判 的时候 ,他 很 注重倾 听顾客 的需求和意见 ,记 录下一些关 键 点 一一复述 顾客核 实 :顾 客 的需求是什 么?对 价格是否 Ⅱ,并 ,与 敏感?他 们 需要什 么样 的附加服务?顾 客为什 么拒绝?等 等 。在倾 听过程 中遇到不清楚的地方 ,他 也会及 时地 与顾客 沟通 、核 实。他 的这种工作方式赢得 了很 多顾客 的欣 赏,有 的顾客说 :“ 我们都厌 倦 了那种滔滔不绝的硬性推销 ,那 样我们会 有一种被 强迫 的感 觉, 很有压 力 ,但 和周经理沟通就没有那种感觉。和他沟通很轻松 、很 ” 和谐 ,所 以我们也 爱和他做 生意 。 周文也坦 言 : “做 一个耐心 的 倾 听者有 时候很 辛苦 ,难 免花 费很 多时 间,但 有效果 ,所 以值得 ” 去做 。 (7)不 仅倾听内容 ,更 要倾听感觉 中国人说话讲究委婉含蓄,所 以有的时候对方所说的话与其内 038 心需求并不完全一致 ,甚 至相反 。这时候 ,你 既要倾 听他表面的话 语意思 ,更 要洞悉他 内心 的真实意思 。比如 ,家 里来 了一位客人 , 一 不 而 果 到他面前 你 问他是否喝茶 ,他 般会说 喝。 如 你把茶端 ,他 一般会喝的 ;你 问他是否吃个苹果 ,他 也会说不吃 ,你 真把削好 的 苹果放在他手里 ,他 会 吃得津津有味。所 以,倾 听时需要我们用心 观察对方的表情 ,揣 摩他 的感觉 ,读 懂他 的真实意思 ,进 而更好地 与他沟通 。 (8)听 到不 同意见 时不要屏蔽信 息 ,不 要妄下结论 很多人经常犯这样一个错误 ,听 到不 同意见时,或 者把信息屏 第 蔽掉 ,或 者轻易下结论 。当你心