导购员专业销售技巧简介.pptVIP

谢谢！祝大家：工作开心，业绩爆破！ 销售情景13： 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 错误应对 1.新货过两天就到了。 2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多灯你买得完吗？ 问题诊断 “新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么灯好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多灯你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！ 导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将产品卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。 导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。 语言模板 导购：是的，您很细心，我们这儿的灯款式确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您都喜欢什么样的款式？ 导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的灯，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看水晶灯还是羊皮灯…… 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 销售情景14 ：你们的灯好难看，怎么感觉都怪怪的 错误应对 1.不难看呀，怎么怪怪的呢？ 2.挺好看的呀，哪里难看啦？ 3.现在很多人都看得上，今年就流行这样。 4.个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢。 问题诊断 “不难看呀，怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀，哪里难看啦”这两种说法简单地否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。“今年就流行这样”和“个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢”，这类介绍过于简单，并且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。 导购策略 现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖产品可以不择手段地将一些本不适合顾客的灯饰推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。 就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。 语言模板 导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为…… 导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看我们的灯装在您房间的效果如何。来，小姐，这边请！（引导顾客去体验） 当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 。 销售情景7 ：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 错误应对 1.您等一会儿再过来好吗？ 2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3.…… （任凭顾客询问，无暇顾及） 问题诊断 “您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见是非常不礼貌的，常常有很多顾客都是这样被气跑的，实在是非常可惜！ 导购策略 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于灯饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长