有效提升销售的12大黄金发则.docVIP

PAGE PAGE 6 有效提升销售的12大黄金发则 主题:销售团队的客理. 具体的错施和方法 (1)是销售团队的角色定位,以及我们销售团队的六大秘决. 我们从两两个方面 角色定位在销售团队当中,主要有两个方面的角色 一个就是推销员,销售伙伴. 另外一个就是销售团的经理管理者. 他们之间的角色以及他们的职责,以及他们的时间分配,以及他们相互诚担的责任和任务都是不一样的. 两者之间的区别: 销售员和销售经理职责区别. 工作 推销员 销售经理 图 他们在管理过程中所担任的角色 在管理过程中销员不需要去做有什么其它的管理方面的付出.但是作为团队的经理呢?他就必须将自己的产品,以及公司的营销战略和公司的服务策略以及市场的竟争对手的公析,以及挖掘消费者的潜在需求,把这些服务和战略讲划推销给我们的销售团队,或者是培养给我们的销售团队,证我们的销售代表,然后通过我们的服务贩卖给我们的销费者. 最后是他们的职责范围 销售员的职责范围呢?他们主要是来自于打电话,拜访陌生的客户,同时最后缔结完成服务. 而销售团的经理他的主要是职责,是通过培养销售力量,招聘,培训,激励评估,考核,能及建立一个高效的团队. 我们首先第二点呢?我在做角色当中再给你一点补充. 一个销售团队的经理,他主要的职责有四个类别. 第一是营销的管理,在整个营销团队当中,销售经理首先要了解市场的需求,要分析目标消费者,他们的需求变化,同时还要了解竟争对手的一些状况,所以销售经理,他要进行有效的管理. 第二个是销售经理还要对我们企业的战略计划,做出一个战略计划以及对我们的通路,推广就是销售经理,是需要去了解做出进行计划,而且把这个讲划策略作出来,然后通过培训,传递给他们的销售团队.这是第二个叫做营销战略. 他还要跟踪他们的销售团队,做得大客户的拜方,通过他们的全程的服务,跟踪服务的过程当中纠正我们的销售团队,他们在服务的过程当中一些偏差或者是解决重大消费者提出来的客户反对意见,所以他们是以一个是从战略以及战术的执行. 还有最后一点是他们还要进行,有效的内部的控制和协调.] 销售经理他必须要对整个团队,进行业绩的评估,时间考核,目标的达成以及奖励机制,所以他必须还要招募新的员工,不断的循环往复,那么归纳起来,销售经理主要的四大功能 第一个是销售的管理,第二个是战略的制定,第三个是执行力的监控,第四个是绩效的评估内部的协调,这是销售经理最重大的工作职责. 销售经理的时间分配 图 所以他有20%的时间花在3人事团队的培训.团队的带领培训上教练我们的团队,第三个时间他的20%接近于18%以至20%之间他还有一个执行的问题他还要尾谁我们的销售团队,到我们重大的客户,那里进行拜访,而且同时关注我们的销售团队,他们的销售团队的员工,在执行的过程当中,有些什么样的偏差,了解我们重要的客户,关键客户大客户的一些真实在市场上的一些需求,所以他的主要时间是花在了营销的战略,营销的执行以及团队的陪养上,但是如果做为一个销售员呢? 他的时间是花在哪里?一个销售员如果按照一天来计算的话,如果一天我们按10个小时计算,他有效的时间来工作的话,他的30%的时间是花在拜访上,和我们的陌生客户或者是老客户进行有效的沟通,表达我们的产品和服务,而且探寻消费都或者是我们客户的要求,解出客户的反对意见,而且进行有效的服务体给消费者. 销售员的时间分配 这是我们刚才表达的是,销售团队当中的两个主要角色,一个是我们的推销员,一个惠我们销售团队的经理,他们所肩负的责任和工作职责,第二方面就是建立一个有效的销售团队,有什么样的办法能够建立一个高效的能够完成任务的把产品能够买出去,把钱能够收回来的一个高效的团队呢?我总结自己的工作经验,有6个方面可以和大家一起分亨 团队管理的6大秘决 1.招聘 2.培训 3.目标 4.绩放管理 5.激励与处罚 6.团队活动 这六个方面我觉的是非常至关重要的. 我们先从第一个开始讲起,一个销售团队首先要招聘秀的员工或者是合适的员工,你要招到合适的员工,从哪些方面来招到这些员工呢?我自己的工作经验上第一是我们选拔员工,首先你要有招聘员工之前的制定一个需要这个员工的工作职责是什么. 第二个是这个工作的描述,岗位描述是什么,就是像刚才我所表达的,我们的销售员工来到团队以后,他重要的职责,他的主要的岗位,他主要的目标,绩效是什么,要非常清楚清晰的表达出来. 那