销售人员的ieb激励模式研究——以b公司为例-research on ieb incentive model of salesmen - taking company b as an example.docxVIP

销售人员的 销售人员的 IE-B 激励模式研究一一以 8 公司为例 浙江工业大学硕士学位论文 浙江工业大学确士学位论文销售人员的 浙江工业大学确士学位论文 销售人员的 IE-B 撒励模式研究一一以 B 公司为例 销售人员的 IE-B 激励模式研究 一一以 B 公司为例  I 11111111111111111111111111111111111111111111111111 Y1851410 摘要 知识经济时代的到来使得人力资本的作用日益显著，如何激励员 工，激发其工作积极性，为企业创造更大的利益，是现代企业管理实 践过程中所关性的核心问题之一。伴随着产品差异性缩小和消费者意 要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性不断增 加，同时微笑曲线也告诉我们，销售与研发等职能所产生的利润 南于生产，并且随着经济的发展，销售也将越来越宽耍。作为销售工 作的承载者，销售人员的重要性已不容置疑，如何有效激励销售人员 产生更好的业绩，将直接影响着企业销售工作的成败，甚至关系着企 业良好的长期经营发展。 本文在激励现论的综述基础上，对各种激励模式的内涵、优劣势、 适用范罔等作了详细论述，并在此基础上提出了本文将要进行研究的 IE-B(Intrinsic Extrinsic Balance)激励模式。同时，结合国内外 销售人员激励现状，选取 B 公司作为针对销售人员的 IE-B 激励模式 展开案例研究。 作为一家发展良好的家电销售型企业， B 公司在销售人员的激励 方面存在许多问题，如积极性不高、优秀人才流失严震等，这些问题 已经开始严重影响企业的稳步发展。因此，本文针对 B 公司及其销售 人员的现状，设计了具有针对性的 IE-B 激励模式，并通过笔者的沟 H H 通努力使之在公司内部展开试运行，并对这一激励模式的实施成效、 存在问题及未来的对策建议作了分析，以期实现公司对销售人员的奋 效激励。 关键词:销售人员，激励，四 -B 激励模式 浙江工业大学硕士学位论文销售人员的 浙江工业大学硕士学位论文 销售人员的 IE.B 激励模式研究一一以 B 公司为例 斯枉工业大学硕士学位论文销售人员的 斯枉工业大学硕士学位论文 销售人员的卧B 撒励模式研究一一以 B 公司为例 THEIEB INCENTlVE MODEL RES巴ARCH FOR SALESMEN 一-ACASE STUDY OF B COMPANY ABSTRACT With the knowledge economy era， human capi时 is turning to be increasingly 岳阳ficant. Howωmotivate 创affs，stimulate their enthusiasm for work and make them to crea阳 benefits for the company is a core problem considered in modern ente叩rise management practice. Along with the product difIerentiation shrinks and consum町、importance enhancing，added by the increased competitive pressure，sales work becomes more difficulty and comple对ty，meanwhile ，也.e smile curve has told us that the profit from 由，e functions of sale or RD is much higher 由.an production， and along wi曲曲e economic development ，由e sales work 阳rns to be more important. As a carrier of sa1es work， there is undoubted of the salesmens important，so how ω motivate salesmen to produce be伽r performance 圳11 directly affect the conclusion of 伽 sales work， even relate 由.e we1l 10ng-term development. on the basis of the motivation 也eories review，the paper has discussed in detail of the incentive