香河统一口径培训.ppt

不管是什么样的客户问到此类问题，都要做到严谨细致。对产品做到心中有数。 具体产品知识工程部会进行系统培训。 问题分析： 问题分析：此类问题的客户要特别关注，即便 不是准客户，也是具备引导价值的客户。 把握原则：把握原则，保持热度，诱之以利。 关于政策是否优惠？价格是否出台？ 现在我们已经把定价的策略和市场研究报告呈报集团了。具体什么时候能出台价格政策，我们还在 等集团董事会的通知。不过，根据我本人多年的项目操作经验，像这种政府大力支持的项目，考虑到各个方面的关系需要照顾，我们往往会提前进行内部认购。今天既然您也来我们现场，也算是支持我的工作，您放心，到时候价格出来后，我会第一时间通知您。 案例说明 首先要明确来访客户的主要目的 获取信息 了解项目进展 关注行业发展动态 求证信息 . . . . . . 问题分析 从商户关注真实性来判断： 实质性问题和非实质性问题 从问题的关注点来看： 产品、企业、定位、发展等 . . . . . 问题的分类 专业、认真、用心、微笑 实质问题仔细解答，非实质问题避重就轻。 重点：留下资料，关注需求，适当引导，为下次电话沟通埋下伏笔。 问题处理原则 目前你们的项目到什么情况了？ 问题分析：关注项目进展；关注项目规划；关注目前公司的工作… 回答原则：简洁明了，客观真实 现阶段问题说明 目前我们项目一期一段已经基本封顶了。二段的规划方案也已经报建阶段，我们一期一段的部分商铺将会在下个月进行内部认购。现在我们项目的招商也在全国同步展开。到目前为止，已经有来自全国各地的几百家生产厂商来我们项目进行参观考察，并表达了良好的入驻意向。 案例说明 问题分析：专业性很强，主要是想了解“商品”的使用功能，以及隐藏的商业价值。 回答原则：专业知性，平实温和，积极引导，适度打压。 你们项目是怎么样定位的? 香江全球家居CBD——是由政、企、商联手打造的全 球家交易集台，以国务院确立的九大综合物流区域为依， 构建九大平台，作为全球家居生产、商贸、物流战略支柱 ，承载和服务全国乃至全球21万余家居企业工厂总部。形 成强大商品流、资金流、信息流，开创全球家居工厂总部 集群，打造全球独一无二的 “买全球、卖全球”家居 格局。 全球家居交易集散平台 家居工厂直接在香江全球家居CBD设立工厂展厅，面 向全国乃至全球发展代理商、经销商，面向各地家居市场 、商场、代理商、经销商、政府采购、企事业单位、工程 机构、集体团购等批发采购，采购商、消费者直接与工厂 交易，最大程度减少流通环节，降低流通成本等各项费用 ，提升百姓购买能力和居家生活幸福指数，促进家居产业 进一步做强做大，带动区域经济的全面发展。 世界品牌家居总部集群 其建设和开发也是根据国务院物流业调整和更新规划划 定的九大物流综合区域，并结合当地的家居产业优势而确 定的。 目前已经在西部经济圈的成都、长三角经济圈的 南京湾以及环渤海经济圈的北京东香河开发建设和运营。 香河项目就是香江集团在全国九大全球家居交易集散平台 的一个。 规划介绍 问题分析： 此问题属于实质性问题范畴，一般表明商户有较强的关注度，因此无论是解释租赁还是解释销售都要有较为充分的理由。同时还要把握一个原则，以引导购买为主。 你们卖场和商铺是租赁还是销售？ 案例说明 是这样的，项目目前在建的近30万方平米 商业，我们会拿出少部分进行发售，剩余部分会通过和厂家联营的方式，来进行运作。目前关于商铺的销售政策和招商政策也在上报集团公司。我们专业的招商运营团队也在全国同步进行。 你们卖场和商铺是租赁还是销售？ 案例说明 其实从经营商家考虑，长远来看买铺肯定是比租铺划算。香江全球家居CBD做为代表家居行业未来发展方向的一种全新商业模式，自身的商业价值和未来的升值潜力是非常巨大的。也正是看重长远利益，所以我们才只是发售一部分，大部分留给我们自己。以便获取长远溢价收益。 你们卖场和商铺是租赁还是销售？ 问题分析：实质是对项目信心不足，认为成熟周期过长，投资风险较大。 回答此类问题一个原则：自信+专业。但对后续具体经营的措施，不建议详细阐述。 牢记：你知道的，对手不知道的，才是获胜法宝。 你们的项目以后怎样运营啊? 六大问题汇编： 1、香江的项目离秀水街那么远，地理位置又偏，哪有那么多客户啊？以后能经营能火啊？ XX老板，如果从传统的家居商场来看，您说的是有道理。不过，香江全球家居CBD不是简单的家居零售终端商场，而是一个承载了整个家居产业链的集散平台。准确来说它有八大中心十六大功能，因此它所服务的对象与传统的家居卖场有着非常大的区别。所以在选址上自然要经过科学论证，与传统的终端零售家居卖场也有不同。首先一定要符合