《如何接待外商精华》.docVIP

如何接待外商精华 电子商务网络营销的客户成交率大概是10%，而来到展厅拜访的客户成交率却高达40%，所以，能够从国外到你这里来的客人，成交几率是非常大的，如果你想在接待客户方面游刃有余，大大增加成交机会，就要研究如何更好地接待外商客户。网上很多关于如何接待外商的技巧，什么商业礼仪啦，各国禁忌啦等，说句不好听的纯属蒙人或看热闹的。做生意本来就忙得够呛，接待外商又紧张，还去记这些繁琐的不知所云的东西，累不累啊?… 商业礼仪?现在广交会上有多少人还傻乎乎西装革履?各国禁忌?世界开放性的今天,来了个俄罗斯客户结果一看是穆斯林移民,或者美国的新兴犹太人,你说禁忌什么? 一心理准备：调整好心态 没有什么好准备的，外国人也是人，有些人的素质还相当差，就是跟咱中国农民起家的批发户一样，见多了就没感觉了，就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。 外商不是来做慈善外交的，而是来跟你合伙赚钱的，赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么，你猜不到也没必要去猜，只牢记一点，大家合作赚钱，这样心态就平和了，不卑不亢。 抛开所有不切实际的东西,放松自己,做个真实的而不是装模作样的人,往往更能赢得外商的尊重，把事情办好--外商和我们一样，愿意跟一个看上去比较稳重地道、从容不迫的人，而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。 二行程安排 同客户商讨参观访问行程表,同工厂(公司接待部门)沟通,一切敲定之后,发送邮件或传真让客户确认,同时让工厂做好接待准备。 既然是来赚钱，而不是来旅游观光，商务性、务实、紧凑的行程安排总是最受欢迎。大摆宴席以及陪他们旅游反而不一定能促成交易。 因此，事先跟外商详细商量好他的行程，但外商访厂/公司阶段的安排则最好由你自己做出,看哪些产品和车间,扬长避短,把你想展示给外商的东西充分安排进去。可以征求外商的意见，也可以把自己设想成外商，如果我到一个陌生国度的陌生供货厂去考察，希望看到什么? 实际到访的时候，严格按照行程计划来做(甚至故意严格去做也无妨)，常能给外商以好印象--道理很简单，采购商并不讨厌古板的供货商，最怕说了不算、无明确计划的厂家。 如果可以，事先与客人商量好行程安排，至少应该知道客人来中国的时间和班次和联系方式。 三公司信息的把握 这个前面已经说过，你首先应该对公司产品、生产流程、技术参数了解了才有可能带领客人参观。 事前最好准备一些关于公司的英文介绍，包括整个生产流程的英文，省得到时候翻译出现困难。另外，对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。 四客人信息的打探 1.了解客户，包括客户的详细联系资料，公司背景，公司实力，经营状况，经营范围，客户来访目的，主要对什么感兴趣等等，还包括外商公司的股份结构，经营现状，技术水平，近三年的资产负债数字。 2.详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄、学历、爱好、身体健康状况、他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点等。 3.调查客户性质：客户来之前你就需要对客户进行一些评估，是哪国人?是零售还是批发?网站是什么内容?针对于哪些产品?区域市场在哪等等。 4.了解客人的宗教问题，以方便接待。多了解客人国家习俗，习惯和喜好，注意细节，对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问及时至少也应知道一点，不要一问三不知。这些都能赢得客人对你的尊敬。不仅在工作上，在其它方面都是这样。了解客人公司及其本人的信息，更能达到知彼！ 五准备接待材料和工作 1.参观和谈判可能用到的物品： 数码相机、预先准备好刻录的产品目录和企业介绍(包括你们常用的付款方式，生产周期等)，产品册子，易于携带的小样品； 色板、计算器、尺、笔记本、订书机、图册以及针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，作好基本准备。 一个专门的记录本子、计算器、价格表。记录本子最好选用有活页的夹子，过一段时间可以整理一下，但是，已经记录的不能随便扔掉，要整理好备查。 2.公司大厅欢迎客户来访之类的接待牌，让客人感觉其受到重视。提前告诉前台接待有XX公司客来访，若接待能记住来访的客人名字就更好了。 3.会议室的安排，谈判资料的预备，包括企业演示文稿的准备，以及相关需要展示客户的文件资料以证明公司实力。企业演示文稿内容要美观详尽，至少包括： 企业的竞争优势，市场分析，往年的业绩； 清晰的组织结构图； 客户服务流程，企业服务标准，投诉渠道，处理流程； 研发队伍的实力，历史荣誉，开发的项目介绍，实验室的参观；负责人的资历介绍，荣誉证书，各种认证。 4.事先准备好接机牌，公司大厅接待牌，打扫公司接待谈判室，样品卡的准备，客人感兴趣的其他产品的准备。 5.咖啡、茶及一些小食品糖果的准备。 6.客人小礼物及样品的准备。 7.提前确定与外商谈判的三个方案，最佳方案，折中方案和妥协方案；