医药代表培训讲解教材.ppt

3.展现利益时的注意事项 小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 内容 专业化学术拜访流程 特征利益转化 诊疗六步 就诊患者 诊断 每个月心肌缺血患者数目？ 治疗选择 药物还是手术？ 依从性 随访教育 品牌选择 剂量 常用的关注药物为？各自比例 每月收治患者数量？ 剂量为？ 讨论诊疗流程—回顾一个最熟悉客户的 诊疗流程 Targeted Marketing 某环节的客户行为改变 会显著增加我们的销量吗? 增加我们产品的销量，会多于竞争对手吗? 能用现有资源获得吗? 不是“关键增长点” 是 是 否 否 否 是 关键 增长点 如何寻找“关键增长点”？—回答三个问题 GIST诊疗路径-三步 患者 诊断 治疗选择 处方 客户感受 品牌选择 患者何时来就诊？为什么？ 他们从哪儿来？ 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后的治疗选择? 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？类别选择？ 医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些剂量？ 患者依从性？ 医生治疗后的体验或者感觉？ 目标市场（客户） 治疗选择 足剂量 患者依从性 新时期下医药代表的要求 思维模式需要转变，to医生到to病人 更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才 LOGO 医药销售培训 专业化拜访流程 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 第一部分 理解销售 理解销售 了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求 中国医生药品信息来源调查 推销技巧研究 时间分配 探询需求 解决客户的疑难 陈述产品特征利益 获得承诺 客户的反应 一般的业务代表 5% 10% 35% 50% 冷淡、觉得业务代表只顾生意 专业的业务代表 50% 35% 10% 5% 欢迎业务代表拜访 4 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 二、 医生初次用药的原因 （一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。 （二）医药代表的因素 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 医生对医药代表及公司产生信任。 （三）利益 三、 医生反复用药的原因 （一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。 对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。 （三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。 影响医生处方习惯的因素 (一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 (三) 保守用药 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。 影响医生药品定位形成过程 通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。 每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。 高效率、高质量的销售 销售模式及过程 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 高效率、高质量销售的标准 访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的推广资料