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中美文化差异对中美商务谈判的影响 　　[摘要]：国际商务谈判是一种跨文化的交流和沟通，是具有不同文化背景的主体为了一个目的而实现对彼此都有利的一种商务活动。随着全球经济一体化的发展，中国与美国之间的国际交往日益频繁。由于国家之间语言上存在着差异，文化上也存在着差异，所以要想使中美跨文化商务谈判顺利进行，就要尤其注意中美之间的文化差异。本研究从文化角度分析中美商务谈判风格的差异。由于商务谈判风格受很多方面因素的影响，但文化差异是其中一个最重要的因素。研究主要采用对比分析和案例分析的研究方法，对文化和中美文化的差异进行了阐述，然后详细分析了文化差异对中美商务谈判风格的影响。在报告的结尾处提出了促进中美商务谈判高效进行的策略和建议。 　　[关键词]：文化差异 中美商务谈判 谈判风格 谈判策略 　　1引言 　　自中国2001年加入世贸组织之后，越来越多的中国企业乘着全球化的经济浪潮积极参与到国际经济活动中。随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为国际商务活动中至关重要的部分起着越来越重要的作用。 　　21世纪以来中美两个超级大国已成为最受关注的经济体，两国贸易往来频繁，但不容忽视的是由于中美两国巨大的文化差异给国际商务谈判带来了一些阻碍，影响了中美两国的商务交流。因此，在商务谈判中，中方应该充分了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理避免这种文化差异所带来的负面影响，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。 　　2国际商务谈判与中美文化 　　2.1谈判及国际商务谈判 　　谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而国际商务谈判则强调在一般谈判概念的基础上其当事人是处于不同国家或地区的商务活动的谈判主体，它具有跨文化性。由于来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。 　　2.2中国核心文化的体现 　　中国人素来以“中庸之道”著称，经过数千年的历史积淀，深沉、稳重、谦和、谨慎已内化成了中国人的文化精髓。含蓄、保守、忍让、自律已被公认为中国人的典型性格特性。中国人素来感情不外露，有很强的面子观念和森严的等级观念。在商务谈判领域，中国文化价值观体现在：中国谈判者关注“关系”的建立，因为中国人更重视长期的合作关系；谈判中单个中国谈判者通常没有直接决策权，决策是由集体决定的；非言语因素在中国谈判者的沟通中起着重要作用，这些因素包括体态、眼神、音调、距离；谈判过程中中国谈判者通常表现得很耐心，而且谈判在很大程度上是基于以往的经验。 　　2.3美国核心文化的体现 　　美国人外露、坦率、豪爽。说起话来滔滔不绝、直截了当。由于美国是个移民国家，文化的融合在这个国度体现明显，因而美国人崇尚自由，相信人人平等，同时其等级观念也不强。在商务谈判领域，美国文化价值观体现在以下方面：美国谈判者具有公司该事务的全权决策权；美国谈判者更关注价格、质量等实质性内容；美国谈判者在谈判沟通中绝大部分信息是用明确而具体的文字和语言直接传递的；美国谈判者很重视“时间就是金钱”的概念，而且其谈判更大程度上是基于信息的掌握和理性的分析。 　　3文化差异对中美商务谈判的影响 　　中美两国的文化差异本文前段已有所涉及，因此本部分的重心是选取其差异明显的三大方面一一论述。 　　3.1语境文化差异 　　爱德华?霍尔根据语境高低的不同将文化分为高语境文化和低语境文化。其划分标准在于对语境的依赖程度。中国是个典型的高语境国家。高语境文化的一大特点在于要了解说话者的真实意图仅仅理解字面含义是远远不够的，因此对字里行间的隐含含义的正确理解是很必要的。在谈判中这点主要体现在中国谈判代表说话委婉，尤其是在表达否定和拒绝的时候其语言表达不直接。在中国人看来，不直接表达出反对意见是对谈判对手的尊重，但往往低语境文化的谈判对手会感到这种方式晦涩难懂。与此相对的是，美国是个典型的低语境国家。美国谈判者推崇用直接、简洁、明了的语言清楚地传递其谈判意图，避免模棱两可。因此，通常情况下美方谈判者直言快语，说话常常具有争辩性。这种过于直接的表达方式一般情况下高语境文化国家不太容易接受，高语境文化国家会把这种过于直接的陈述视为不礼貌、不尊重。 　　3.2时间观念差异 　　不同的文化背景表现出不同的时间观念。根据爱德华?霍尔的理论，时间观可以分为两类：直线型时间观和循环的时间观，前者强调“专时专用”和“速度”，后者则强调“一时多用”。根据表象的体现我们可以了解到美国由于巨大的竞争压力，人人都雷厉风行，不愿意浪费一分一秒的时间，对他们而言“时间就是金钱”的概念深入每个美国人心。他们追求速度和竞争还