商务谈判技巧银行终极稿.ppt

2055122@ 没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！ 时时存在“谈判” 买菜、找工作、加薪、追对象、求婚……周围所有人发生“谈判” 老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己…… 人人可为谈判高手 孩子的哭、老婆（公）的闹…… 谈判相关 周恩来/毛泽东/邓小平/朱镕基 晏子:晏子使楚 苏秦、张仪 诸葛亮：过江东游说东吴 蔺相如：完璧归赵 加入WTO/劫匪谈判专家/张锦贵案例 二、商务谈判的特点 2、商务谈判是以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 三、商务谈判礼仪 1、谈判准备 2、谈判之初 3、谈判之中 1、谈判前做好各项准备工作 2、设定谈判底线 价格底线 其他方面附带条款底线 4、运用准确的数据进行 科学的分析 5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业 6、灵活组合促销、价格、 产品、费用等资源 7、注意谈判过程中的信息沟通 8、提高与加强自身的 语言表达能力 9、坚定与自信 10、不断总结，积累经验 1、商务谈判前“五清” 3、开局谈判技巧 喊价要狠 尽量让对手先出牌 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不要“喜形于色”，要“不情愿” 学会“沉默是金” 一开始就要控制住气氛 4、中场谈判技巧 学会建立更高权威策略 不要让对方知道你有权做决定 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是具体的某个人 想办法让对方承认他有最终决定权 在没有做好准备的情况下，如对方逼你做决定，不妨告诉他你放弃 学会应对僵局 搁置争议问题，先议其他 调整谈判组成员 调整谈判气氛 引入第三方 放弃 学会索取回报 当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求他给予回报。因为他很快会忘记。 可以使用这种表达方式：“如果我们为你做到这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不能索取任何具体的回报。 学会装傻 要相信傻人有傻福 5、终局谈判技巧 红脸白脸——强大的心理压力 蚕食 学会让步 让步的幅度不能一步比一步大 千万不要在谈判一开始就作出让步 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好 让步的时机比让步的幅度更加重要，哪怕再小的让步，只要时机得当，效果奇佳 没签协议前，一切的让步都可反悔 一定要祝贺对方 1、法定权力 头衔、身份背后的力量 源自在组织中的地位或者职位以及与之相关的权力 2、奖赏权力 一旦你的对手相信能从你身上得到某种奖赏时，他就会深受其害 3、强迫权力 一旦你感觉你能对某人进行某种形式的惩罚时，你就拥有了一定的强迫力。 4、专业权力 当你让你周围的人感觉你在某个领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定的专业力。 5、情景权力 某些人在其他地方毫无影响力，但在某些特殊的情况下，他们拥有左右他人的权力。情景权力源自谈判发生的环境。 6、参照权力 源自人们对一个人的品质，如个性、人格、人际交往方式等看法。 七 讨论“谈都不谈” 当没有时间谈判时 当你“走俏”时 当面对不正当要求时 当对方不讲信用时 当等待有助于提升你的谈判力时 还未准备好时 ……………… 谢 谢！ 商务谈判让步的一些原则 不得不让步时,才让步 除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时,才让步 当作出让步时,一定要对方也作出表示 如果需要作出让步，一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息 首先就那些对对方价值很高而对自己花费小的方面进行让步(大方得体的变谈判条件) 3、坚持原则和方向 初步设定的谈判方向和公司政策原则 做人处世原则 行业基本状况数据 竞争对手数据 自身历史数据 多听少说，抓住谈判关键，针对性出招 无论谈判涉及经济利益大小，认真对待 陷入困境要学会等待，并分析总结 要有责任感 认真分析谈判涉及的各个方面 权衡轻重，兼顾得失 与谈判对手间信息传递准确、及时 与自己上司及时沟通谈判进展情况 注意核心谈判内容的保密 谈判中信息沟通应注意： 利用好自己的信息 不要讲太多，只讲相关信息 保留对自己不利的信息 将信息准确排序 得到所有可能得到的信息 多提问，注意聆听 认真记录，准备提纲 控制语速，边想边说 坚定信念 相信自己的能力 失败是成功之母 前事不忘，后事之师 五 商务谈判的技巧 清楚“与谁谈” 清楚“谈什么” 清楚“何时谈” 清楚“在哪谈” 清楚“怎么谈” 2、谈判的两个环节 “谈” 是指当事人把相关信息传递出去 “判” 是指当事人接受相关信息并做出决断 谈有多种形式，给个眼神、说、不说 “判”就是逻辑推理，判得对，就是掌握了“道” 你会“谈”还是会“判”？ 谈朋友时，一步步提要求；找工作不要工资；孩子要钱 六 商务谈判制胜的力量