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PAGE PAGE 9 四川GY房地产营销顾问有限公司 营销计划书 2007年8月18日 整体计划目标 —— 一年大计划 前半年 以回笼资金为主，在保障圆满销售的前提下，追求利润的最大化； 后半年 在保障利润的前提下，塑造项目及开发商的品牌形象 整体销售目标 计划于12个月内（2008.1-2008.12）完成100%销售率。 2008.12008.12 上半年 下半年 纯 住 宅 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 客户集累期 销售期 强销期 尾盘期 客户集累期 销售期 强销期 尾盘期 30% 55% 15% 30% 55% 15% 总体营销策略 销售原则 销售原则1：鉴于本案客源以区域客为主，把市场上常见的“营销细分”转变为“纳米营销”，从产品定位、客源定位出发，业务上在紧抓新客户的前提下：从微观上把有多少客户来购买我们的产品转变为一个客户能购买我们多少产品；宏观讲是纵向开挖市场的需求潜力。 销售原则2：案场管理；外在：提升产品的知名度出发，严格管理。内在：对业务员强迫——习惯——自觉的三大方针进行治理。 销售原则3：服务观念的确立；客户是上帝、客户是我们赖以生存的根本。具体操作如：微笑、站门、倒水等。从代理行业的服务度出发是让业务员发自内心的确立服务的态度及真谛，不要只停留在表面上。 销售原则4：专业知识；从销售行业的专业度出发，到房产知识的渗透，对业务员进行专业的培训。 项目优劣势分析 优势 地理位置：地处眉山市中心位置，是商业金融文化中心地； 道路交通：地处眉山市中心主干道 区域环境：区域环境: 1， 项目位于一环路内,地处老城区。在政府大力打造新区或另一个开发区的同时，刚好相反的体现出市区土地稀有性，不可复制性。新区可以成几何倍数的增长，而市区土地越显稀有，通常在市区拿地所面临的困难也较多，如折迁安置等。老城区里的项目观注度大会大于新区，因为这里倾注太多老一代的故事，生活便利。 2， 虽地处西门板块，但项目本身规模和规划却正好填补西门无大盘的局面，作为西门片区的代言物业，最大化吸引西门板块原有住户或想在西门片区置业者。 3， 项目不临主街道，内部居住环境优良。邻一环路但不靠一环路，邻诗书路但不靠诗书路，交通便利，离尘而不离城。 项目产品： 多层纯住宅 劣势 生活配套：项目虽地处老城区，但生活配套并不完善，并不能体现城区物业应有的最大卖点，那就是生活的方便性。购房者考虑的两大因数为环境和地段（生活配套），比环境，新区优于老城区，而配套，本项目并不能占据优势。500米范围内，并无大型医疗、中学、小学、文娱场所。 公交路线：本项目所处的街道并无直达公交线路，只能通过一环路和诗书路的公交线路满足。项目门口街道过于窄，入住率高将造成交通阻碍。 客户群体：区域内客源下降，导致购买群体缩小。 周边楼盘供应状况 1.锦绣园:项目占地面积为8亩,共100余套房源,面积从49.5到130多平米,挂靠宇发房产开发,从4月份销售至今,已售达到70%,08年3月交房,小区为建筑形态为多层,建筑结构为砖混现浇,一面临街,园区绿化主要集中在中庭广场,共1000余平米,其销售价格从每平米1500到1800多,优惠幅度也不等,一般最高优惠可达70元每平米左右,其项目最大的优点是位置的方便性—一环路内,公交情况主要是7.10.9.2.11路从附近过.明显劣势主要有 = 1 \* GB3 ①.小区临街房源较多,且离一环路较近,噪音较大.不临街的朝向也只有一栋为南北向. = 2 \* GB3 ②.小区占地面积小,房源却多,容积率较大,楼间距也近,绿化几乎没有什么特色,③.小区所处的小环境不是很好,主要表现为安全系数较差,即:不当道! 2.海华玉锦苑: 项目地处诗书路南段,皮革城处,占地面积约10亩,共93套房源,面积从92到120平米,海华置业所开发 ,已售达到70%,08年3月交房,小区为建筑形态为多层,建筑结构为砖混现浇 ,园区房屋围合而成,景点也在其中,属简单的绿化,其销售价格从每平米1500到1800多,优惠幅度也不等,一般优惠在30元每平米左右,项目附近公交路线主要有5.8.9.11路公交,生活也较为方便,紧邻老城中心,生活便利,由于规模的限制,劣势方面和锦绣园差不多,周围也环境较复杂. 3.南林花园:锦成商贸公司开发,为第三期,位于眉州路和长安路交汇处,项目占地面积10余亩,共108户,面积从82—125平米为主,排式多层房,砖混现浇结构,所售均价近1700元,已售出70%,公交路线较多,集中了1.7.9.10.11路等,周边新建或在建的小区较多,为西门新型小区的聚集地,但同时这一片区离老城区也较远,有待时间的改观. 4.学府轩—小