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商业银行客户经理激励约束机制研究 　　【摘要】 随着我国经济结构调整的持续推进，倡导以市场为主的新一轮金融体制改革逐渐形成，面对利率市场化等措施的出台，商业银行显得措手不及，传统以银行为主导的信贷供给价格和固定存款利率定价方式正在发生改变。面对同业的激烈竞争，在优质的服务基础上为客户提供具有竞争力的信贷供给价格与存款利率以赢得客户的信赖显得至关重要。商业银行客户经理是搭建银行与企业之间关系的纽带，如何尽快调整客户经理定位，适应商业银行经营模式转型，探讨新形势下客户经理约束激励机制显得尤为重要。 　　【关键词】 客户经理 激励约束 对策建议 　　一、研究背景 　　客户经理制度是指银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向银行客户直接营销金融产品，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁纽带，并制定适合营销人员管理和营销特点的考核激励约束管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。客户经理制度是目前商业银行普遍经营管理模式，也是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向制度和组织架构设计。我国商业银行从20世纪90年代末开始建立“以客户为中心，以市场为导向，以经营效益为目标”的市场经营理念，并推行了客户经理制。实践证明，客户经理制逐渐在我国商业银行普遍实施过程中，取得了巨大成效。 　　1932年美国经济学家伯利和米恩斯出版的《现代公司与私有财产》一书，提出的著名的所有权和控制权命题，是研究激励约束机制的理论起源。而通常意义上，激励约束机制是指通过考核手段对全体成员的工作行为、工作业绩等进行激励和约束的一种企业管理制度。一般而言，激励约束机制中主要包括激励、约束、考核三个方面的内容，而其中最重要的部分是激励，激励是根据员工的心理特点，运用适当的管理手段以激发员工行为动机的过程。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等；负激励，如罚款等。负激激励的方式也可分为外在激励和内在激励。外在激励是借助外在的刺激，而达到激发员工工作行为动机的过程；内在激励是通过引导员工的内发性需求，而达到激励起工作行为动机的过程。 　　二、当前商业银行客户经理激励约束存在的问题 　　1、单纯产品经理、缺乏综合营销能力 　　根据客户经理制度的基本理念，客户经理在实际工作的开展中具有多元化的职业道德与职责，而在通常情况下客户经理往往将解决企业融通资金需求作为最大的职能，忽视了银行作为经营货币的特殊机构，信贷资源作为一种珍贵稀有的原生资源只是基础，可以为商业银行带来衍生多种其他业务，单纯将资金贷放企业，会造成银行信贷资产利用的低效率，也造成部分客户经理工作浮于表面，工作压力不大。扭转这种不利现象需要客户经理采取多元化深入营销策略，全方位了解客户需求，并善于激发客户需求，用商业银行多元化的产品及时满足客户业务发展需求。 　　2、回避风险，缺乏深度营销 　　客户经理作为银行与客户之间的纽带，具有多方面的信息优势，一方面了解客户最新的金融需求，一方面了解银行的相关审批政策，客户经理可利用这种信息优势做出对自身更有利的决策。同时，客户经理作为银行深入客户群的触角，其自身是否具有防范风险的能力和勇气，将直接关系到银行经营目标的实现。目前，随着银行经营机制的逐步完善，其客户经理风险问责制度也逐步建立，客户经理提高了风险意识，普遍偏好风险规避业务，既偏好无须承担过多风险的负债业务，而对需要自己承担较大责任的贷款业务则持消极观望态度，以致使银行错失了大量的盈利机会。 　　3、追求额外利益，形成银行风险 　　客户经理为了提升自身的业绩和稳定与客户的关系，通过角色错位，常常过分迁就客户，在不增加自身承担风险的前提下，对所掌握的信息进行加工与过滤，或者擅自将银行的内部规定和流程透露给客户，甚至直接帮助客户编造材料，对银行决策过程进行干扰，使决策层做出更为有利于客户的决策，或者在银行规定的基本条件之外为获取自身利益有意提高信贷条件获取额外收益，面对的客户需求多种多样，为提高工作效率与服务水平，通常情况下，采取条块分工是提高客户经理效率的有利手段。但目前银行客户经理在条块分工的执行上做的还十分有限，没有发挥专业化应有的功能，使得客户经理工作出现角色错位与贡献模糊化现象，在无形中加大银行的潜在业务风险，损害银行利益。 　　4、缺乏全方位激励，约束机制有待优化 　　目前，对客户经理的考核相对单一，基本上是采用单个指标的量化考核，例如存款、贷款和中间业务数量，在这种考核体系中，客户经理关注指标的数量甚于指标的质量，因此出现了为完成任务而忽视成本和风险的现象，这种粗放式的考核不仅不能有效地反映出客户经理的工作业绩，而且在一定程度上也加大了银行成本支出和造成风险问题。同时，目前的管理体制给予客户经理很