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吴志祥同程网求生记 　　吴志祥还是没扛住。 　　2014年4月28日晚，携程发布公告，将斥资逾2亿美元，入股同程网，成为其第二大股东。 　　消息出来前，同程与携程在景点门票市场的价格战正如火如荼。同程网创始人吴志祥原本要与携程正面“杀”个痛快淋漓。 　　今年是吴志祥创业的第十个年头。今年3月下旬，总部位于苏州的同程网召开了一次新闻发布会，宣布未来10年的战略。有意思的是，会址选在了上海，这里是携程的大本营。用吴志祥的话说，这是他们第一次召开这么高大上的发布会。 　　在这次发布会上，吴志祥宣布了他给同程制定的下一个十年蓝图：深耕景点门票和周边自助游业务，并借助移动互联网，打造全国领先的休闲旅游服务平台。 　　吴志祥称，三年内，同程旅游要成为全国休闲旅游冠军。景点门票业务是其信心的主要来源，目前，同程旅游是中国景区门票在线预订龙头。 　　“在携程‘打盹’的三年内，休闲旅游市场留出两个市场空间，一个是出境游，被途牛抓住了；另一个是景点门票为核心的周边游，让我们抓住了。”吴志祥接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）专访时说。不过，携程创始人梁建章的回归，让所有人的好日子都结束了。 　　今年4月，同程网引入腾讯的5亿元投资，准备与携程决战。携程的突然入股，让吴志祥的“天”变了，“阴影”变成了“大树”。吴志祥和他的同程网会过得更好吗？ 　　“捂着宝贝”过日子 　　在微信上，吴志祥的个人签名是“在路上”。回望过去十多年的创业路，他走得并不轻松。 　　吴志祥今年38岁，1999年从苏州大学旅游专业毕业后，曾在阿里巴巴做了两年销售员，这其间，他曾提议阿里打造一个旅游行业的B2B平台，但未被采纳。 　　2002年，吴志祥带着这个想法离职，与自己的大学老师、两个同学一起创业。由于初期没有收入，他们有很长一段时间只能以替旅行社做内部网站赚钱维持。 　　直到2004年，他们才搭建好一个供旅行社、酒店、交通、票务等旅游企业交流、交易的网站，并正式注册了公司。向企业用户销售诚信档案即网上名片，是同程网的第一个收费产品，也让同程赚到了第一桶金。 　　吴志祥说，到2006年，同程网的注册企业会员达到6万家，每年有“一两千万”营收，利润达“一两百万元”，已经是一个可以小富即安的公司。 　　“我们当时就觉得自己是学旅游的，对行业比较了解，反正应该饿不死。”吴志祥说，那时候他们从未想过融资、甚至上市的事情。 　　但2006年，吴志祥代表同程网参加了CCTV“赢在中国”创业大赛 ，与外界尤其是VC的交流让他认识到，自己做的生意是“苍蝇趴在玻璃上，有光明，没前途”，因为这是一个空间有限的市场。2006年，同程的名片业务已有两三千收费用户，但这已经是国内最好的成绩了。 　　参加完比赛后，吴志祥回到苏州，和他的团队开始琢磨如何融一笔钱，把生意做得更大。 　　2008年，同程获得了苏州凯风创投的1500万元投资，并正式上线了同程旅行网，开始向个人用户提供酒店预订服务。 　　他们尝试过多种推广模式，包括模仿携程，四处发卡，虽然资金花出不少，但效果很差。 　　就在吴志祥四处寻找推广渠道时，百度搜索引擎成了同程的救命稻草。2009年，同程几乎孤注一掷地把手头1500万资金全部投给百度，购买流量。 　　这带来了立竿见影的效果。吴志祥提供的数据是：2009年，同程网的酒店预订量飙升至5000间夜/天，而据艺龙的财报计算，当时其酒店预订量约为11780间夜/天；2010年，同程又用同样的路数做机票预订，2011年机票预订量达到5000张/天。 　　那时，携程还在投资呼叫中心，艺龙刚开始向线上转移，都没有采用流量购买的营销方式。 　　吴志祥形容，当时的同程网就像“穷人捡到了宝贝，捂在怀里”，唯恐引起巨头的注意。但他很清楚，靠这种打法，同程的酒店、机票业务不可能超越携程。 　　据艾瑞的统计，2011年，携程以41.1%的占比在中国OTA市场绝对领先，艺龙、芒果网、号码百事通分别为6.8%、6.7%、6.4%，同程网只占3.4%。 　　而且，同程的“宝贝”很快被发现了。2011年，艺龙发力互联网营销，其资金实力远超同程。2012年，携程也开始苏醒，不惜重金购买流量。2012年，携程和艺龙之间的价格战爆发。 　　这让吴志祥感觉到了寒意，他当然明白，“第一名跟第二名打架，第三名必死”，这是行业规则。价格战开打后，同程的酒店、机票业务利润明显下滑。 　　这时候，景点门票成了吴志祥的底牌。2010年春节，同程上线了第三块业务――景点门票，而且马上就有了订单。那时候，景点门票市场几乎是个蓝海，除了驴妈妈，还没有像样的参与者。这又让吴志祥如获至宝。 　　2010年底，同程网再次融资2000万元，专注于门票业务。2011年，同程的门票营收约