猪疫苗销售技巧讲解材料.pptVIP

兰林森;疫苗销售常见问题;销售的含义;优秀销售人员的特征;优秀销售人员的特征;销售的过程;1.拜访前的准备;拜访前准备;自我准备;拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）;了解客户的购买类型;分析各类决策者特征;拜访前准备的目的;高潜力客户识别;20 / 80 原则;认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题） 公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务;各类客户的相应策略;群体决策客户（1）;群体决策客户（2）;意见领袖的影响力来源 了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险;意见领袖;人的需求层次;明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现;主要目的 次要目的 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。;引起对方的兴趣是预约成功关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。;预 约;2.开场白;第一印象;要素（交谈话题）;问题型 产品功用型 跟踪型 信息型;3.探询客户需求（发现问题）;探询 —要素 ;探询 —— 过程 ;探询需求 —— 角色演 练;4.推介方案（解决问题、 介绍产品）;回顾问题;如何对待竞争对手;特点 内在的 不可以感触 ;特点 —— 功效的表述方式;特点 —— 功效的表述方式;正确使用销售工具;推介方案—角色演 练;5.处理客户拒绝;正确认知客户拒绝 ;正确处理客户拒绝 ;拒绝的种类;处理拒绝的过程;对各类拒绝的处理方式;误解 承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白 提供信息, 澄清误解 对竞争对手满意 探询你的产品哪方面比对手更有价值 让客户自己得出值得更换产品的结论 隐含的拒绝 找出真正拒绝 不要怕揭开隐含的拒绝，否则将???难预期交往 寻找新的机会;6.适时结束;结束的含义;结束的步骤 ;何时结束？;结束的暗示;结束的类型;7.有效过度;有效过度的好处;角色演练;拜访后分析;拜访后分析;结 束 语 ;营销员自查控制台帐