全国五金机电采购联盟的运营战略与策略.docx

全国五金机电采购联盟的运营战略与策略 一、联盟成立的背景 改革开放30年，我国的经济体制发生了巨变。市场经济体制取代了计划经济体制。体制变化下的五金机电行业生产和流通领域，也从传统的产品包销时代逐步进入了市场营销时代，并在发展中开始提升到品牌营销时代。随着体制和营销模式的变化，五金机电行业获得了长足发展，取得了举世公认的巨大成就。在这个过程中，非公有制企业如同雨后春笋般的兴起，它们在为强国富民做出了历史性的贡献同时，也产生了规模小、装备差、产能低、产品质量不尽人意和无序竞争、内战激烈的状态。尤其是我国加入WTO后，市场环境更加开放，众多具备实力和市场经验的国外五金机电业巨商进入我国抢滩占地。他们中除少数是独自建厂或利用进口商品抢占我国市场（这对促进我国产业结构调整和产品更新换代确有积极作用）外，更多的是与国内某些厂商相合作，利用我国本土资源和企业，用OEM（贴牌）操作方式，以低廉的价格，苛刻的质量要求，为他们生产高质量的产品，并再以高出国内同类产品若干倍的价格卖给国人。据调查，有很多产品质量不相上下，甚至是出自一厂，只是由于其冠以品牌名称的“土”、“洋”不同而身价大相径庭。在“洋”品牌名称包装下，相当丰厚的利润与消费者利益被外商肆意卷走……。 可悲的是，在这场争夺战中，我们业内有不少人有意无意地参与了给别人做“嫁衣裳”的过程。他们实际是在帮外商削弱我们的民族工商业，使自己乃至消费者当了“冤大头”还麻木不仁；然而更多的却是感到无奈。长此以往，后果不堪设想。 正是迫于这种威胁与压力，五金机电业内的众多有识之士，怀着“各自单打独斗，不如联合作战”的理念和“捍卫民族利益，联合起来竞争，学习竞争同步，利益当仁不让”的主张，依托全国工商联和各地的五金机电商会，于2004年12月24日在福建泉州宣告成立了全国五金机电采购联盟（下称联盟）。 二、联盟运营战略的定位 组建后的采购联盟如同任何新生事物成长一样，总是要经历艰难曲折的。头两年里，由于认识、理念差异所形成的思想碰撞和意见分歧，导致了骨干盟员的大出大进和联盟总部的迁移、经营实体的更名、注册商标的更替。与此同时，经营策略也在不断调整和完善：由期初追求大批量、低价位的“统购分销”、贴牌生产中低档工具产品低定位，逐步过渡到跟踪名牌产品定点采购，确立实力型领军企业，依法成立联盟领导下的北京市卓越世联国际贸易有限公司（下称世联公司）、依法注册“世联”牌商标，确定了以“工具产品高档化，横向发展卖点化”为主体经营发展的指导方针。在统一品牌加工生产中，不断选择优秀厂家加盟，其目的是逐步建立起“商业卫星式生产基地”，以自有品牌方式统一加盟商的采购与销售，并逐步建立起全国的营销网络等等。可以说，联盟走的每一步都是痛苦的磨难、理念的升华、集思广益的结晶。 联盟成立四年来，虽历经坎坷，但矢志不移。在实践中不断修正和完善自己的战略定位。2008年11月15日召开的联盟首届五次理事会一致通过了新修改的联盟《章程》。《章程》对本联盟宗旨的表述是：“为构建符合中国国情的购销平台，实现以联合的力量共同打造‘世联’牌这一中国工商业自有民族品牌，实现在自有商品‘性价比’优势下，还公道价格于消费者，实现联合起来资源共享、优势互补，不断提高加盟工商业的竞争能力和经营品位，使小企业做大、大企业做强等理想；为引领业内市场向高水平迈进，促进我国五金机电业又好又快发展，抗衡国外列强暴利垄断经营，争夺民族经营自主权，捍卫民族利益做出贡献。”《章程》对联盟的任务也有如下规定：“精心搭建盟员之间信息交流、商品对流的平台，实现资源共享、优势互补，促进加盟各企业增加经营品种、扩大经营规模、提高间接效益，促进各企业不断发展。” 由联盟的实践和《章程》宗旨的表述及对任务的规定，可以把联盟的战略（即决定全局的计划策略）定位，基本概括为以下4个方面：（一）构建符合中国国情的产销平台，组建全国的营销网络、储备配送网络商品定点生产基地和；（二）培育自有民族品牌，争夺民族经营自主权，捍卫民族利益；??（三）扶持加盟的小企业做大、大企业做强；（四）规范行业市场，促进行业又好又快发展。这个战略定位，既是联盟在四年探索中实践经验的总结，也为联盟今后的实践指明了方向。 三、联盟为实施战略目标所采取的策略策略，是指根据形势发展而制定的行动方针和讲究运作艺术，注意方式方法。商场如战场。在激烈的市场环境中，联盟为实现战略目标，先后采取了如下策略。 （一）以加盟方式重新整合产销队伍。 为适应联盟事业不断发展、队伍不断扩大的形势，联盟副理事长、世联公司总经理张金卜广泛采纳业内同仁建议，提出了联盟盟员应从目前只拥有工商业核心盟员一个层次，扩展为核心盟员、基础盟员、信息盟员三个层次的创意。据此，联盟常务理事会作出了：“联盟应以包容的心态和海纳百川的胸怀，人不分老少、地