保险介入直销可能性探讨.docVIP

保险介入直销的可能性探讨 　　主持人：本刊记者 胡榕 　　前后历时一年的上海家化集团100%股权竞购11月7日正式公告结果，平安信托旗下公司上海平浦投资在终极PK中击败海航商业，成为上海家化新控股股东。 　　新东家平安也为此给出了丰厚的彩礼，比如在销售渠道方面，平安将帮助家化在2013年以前申请获得直销牌照，推动自身的45万寿险业务员团队打造直销体系，并承诺追加投资3亿。 　　直销与保险一向渊源颇深，直销行业里的很多精英都是由保险行业转换而来。此次平安宣布将结合自身的团队优势帮助家化全力进军直销，这不得不让我们将眼光再次聚焦到直销和保险两者关系这个话题。本期邀请几位专家来共同讨论这个问题。 　　 　　优势特点 　　直销行业与保险行业的关系与差异有哪些？直销本身有哪些吸引力，吸引着日化巨头和保险巨头的加入？ 　　 　　谭权勇：直销在多个方面优越于保险 　　直销与保险好似孪生兄弟，销售形式和奖励机制相近，同样是口碑传播，同样是贴身服务客户，同样以团队激励和培训作为日常工作。而它们的区别在如下六点： 　　（1）在产品形式上，保险为无形产品，销售的是服务，直销销售的是实物产品； 　　（2）在营销人员上，保险公司的被保险人（消费者）和保险代理人（经营者）是完全不同的两种身份，成为保险代理人要经过严格培训和考核，如果你没有保险代理资格证，就不可能获得佣金。而在直销里消费者就是经营者，角色合二为一随意变换。 　　（3）在考核上，保险行业代理人的淘汰率相对较高，晋升到主管和部门经理后将实行坐班制，每天要像打工族一样按时上班打卡报到，如果一段时间不开晨会，停止工作，其行政地位及收入便随即消失，全部归零。在直销里经销商相对自由，进入门槛低，没有严格的考勤制度，随时可以发展会员获得奖金。 　　（4）在晋升和奖励方面，保险公司设有不多的几个级别，当某个代理人业绩增长超越其上属后，其部门随即脱离。而在直销团队里，网络架构明晰而严谨，下级超越上属非常普遍且十分正常，既不改变推荐关系，还可永久享受推荐带来的培养奖金。 　　（5）在保障性方面，保险代理人离职后不会永久享受他前期业务带来的利益。而直销企业的经销商团队做大后，可以休息。只要不违反公司的规定，便可以享受公司的各种福利，轻松获得不在职收入，团队就是他世世代代的财富，可以转让或世袭给下一代。 　　（6）在经营区域范围上，保险虽有部分业务可以跨区域经营，但实际业务量相对有限。直销可以不受地域限制，简单实现外地市场的开发，甚至可以发展到国外。 　　从上述几点来看保险似乎一无是处，但国内不少商业保险公司已有近三十年发展历史，积累了大量人才，这是新兴直销企业不可比拟的。或许正是由于保险企业的经营者看重了直销行业的魅力才有了利用现有保险团队，并购企业，进军直销行业，扩大自己利润增长点的想法。 　　 　　秦永楠：可以扩大企业知名度和市场占有率 　　直销这种销售形式，对于传统企业来说极具诱惑力，首先，直销企业只负责研发生产，传统企业里的销售部被消费者，也就是经销商所替代，减少了人员开销，并且节省了广告费用。 　　第二，直销企业采用的是款到发货，在销售环节避免了三角债情况的发生。 　　第三，直销企业将消费者和经营者合二为一，用一种特殊的奖金分配制度将消费者牢牢锁定，客观上提高了消费者的忠诚度。 　　第四，现代直销企业已经走过了多年前自产自销本企业产品的历史阶段，正在向整编高科技新产品的销售公司过渡，成为新型通路的公司。 　　保险公司看好直销的原因不仅在于它可以跳出保险去经销财富第五波所说的保健品和具有高重复消费的日常生活用品和美容护肤产品，还可以重复利用本身现成的大批量的营销员和高水平的培训师。 　　从扩大企业自身知名度和市场占有率的角度看，不论是利用现有保险公司营销员销售直销公司的产品，还是在其控股或新成立的直销公司里推广保险产品，保险公司都是受益方，是赢家。 　　 　　项雁：寻求新的突破 　　我们团队中有很多精英人物都是由保险行业转过来的，他们身上的特点是学到的东西会很快去做，并且很快就能学会，执行力和计划性都很强。 　　很多人之所以放弃做了7、8年的保险转行做直销是因为保险行业里没有了突破，而直销却能够让收入和事业有一个极大的突破。保险行业关系的维持主要依靠的是管理制度和条例，而直销不仅让你拥有自由健康，还能拥有激情和自己的事业。直销团队的凝聚力的关键在于领导人的魅力，领导人带动的文化因子将整个团队凝聚在一起。 　　 　　范伟云：没理清直销的概念 　　当我看到这个新闻时，第一反应就是，又有自以为是的投资方或者记者把直销（Direct Selling）和直复营销（Direct Marketing）搞混淆了。我认为，这个投资方眼里的直销概念，并不是符