营销商谈言行举止十戒.PPT

项目四 与目标客户面谈 Click to add title in here 4 1 2 3 面谈技巧 客户需求分析与创造 产品介绍 5 处理异议 促成合作 6 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑 任务五 促成合作 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目录 1捕捉成交信号 2讲究成交策略 3走出成交误区 4签订合作协议 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 一、捕捉成交信号 表情 行为 语言 1.提出一些与产品或服务相关的问题； 2.打听有关金融产品与服务的详细情况； 3.提出研究合作协议的具体条款。 1.频频点头； 2.身体前倾，更加靠近客户经理； 3.手舞足蹈，哼起小调； 4.再次查看产品说明书、金融服务方案书、合作协议书草案； 5.提出开合申请、贷款申请的需求； 6.讨价还价。 1.紧缩的双眉分开、上扬； 2.眼球转动加快，眼睛炯炯有神； 3.嘴唇抿紧； 4.神色活跃。 二、讲究成交策略 基本成交法（板书） 曲线助营销 “忍一时风平浪静，退一步海阔天空。” 案例4.52 【案例4.51】 客户经理小李最近遇到了麻烦，他用半年时间，费了很多精力，还是没能把一家企业的存款营销到自己的银行。究其原因，主要是这家企业的财务处长已经和别的银行合作了很多年，不愿意轻易更换合作对象。 小李始终没有放弃，他约见了这家企业的万董事长和财务处张处长共进晚餐，在饭桌上，小李当着董事长的面夸奖财务处长：“董事长，您可真有眼光！挑选了这么能干的财务处长，张处长真是财务上的高手，是您的得力助手啊！” 财务处长看到小李当着董事长的面表扬他，将心比心，觉得自己确实不该拒人千里之外。他私下对小李说：“小李，你放心，我一定会和董事长好好沟通，把机会留给你们。” 后来，小李和这家企业顺利达成了合作协议。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 曲线营销讲究策略 1从容面对僵局， 主动跨出一步 2.根据客户的意见， 主动做出转变 3.主动给客户一个 下台阶的机会 4.适当让步 三、成交误区与禁忌 （一）成交误区 1.知彼不够 2.和客户争吵 3.节奏太快 4.不肯退让 5.失去自我 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 （二）成交禁忌 盯着对方的过失 攻击对方 说话太多 大吼大叫，试图 压倒对方 打断别人说话 戒虚伪 虚情假意、言不由衷可能会给商谈带来灭顶之灾。 戒露锋 过分炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被客户接受。 戒粗鲁 语言粗俗、缺乏教养的客户经理不会受到客户的尊重。 戒庸俗 不要大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。 戒流气 油腔滑调会给人不务正业的印象。 戒诽谤 对竞争者说长道短、无中生有、恶意中伤，不会有积极意义 戒轻率 轻易许诺，事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。 戒浮夸 把土堆说成大山，不会得到客户的信赖。 戒啰嗦 颠三倒四、罗哩罗嗦不应该是商谈的风格。 戒牵强 在讲道理时生搬硬套、牵强附会，不会有说服力的。 营销商谈言行举止十戒 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 四、签订合作协议 签订协议注意事项 协议的构成 签订协议注意事项 1.签约之前要保守秘密； 2.订立协议的当事人必须具有完全的缔约能力与合法资格（公司客户、个人客户）； 3.双方共同参与撰写协议的过程； 4.语言要规范、准确、严谨、具体； （标的名称、标的数量、计量单位、质量标准、价款总额、违约情况）。 5.须用钢笔或毛笔签订； 6.重要协议要由律师参与起草； 7.签约双方都要认真审核协议。