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刍议铁路工程投标报价技巧 　　[摘 要]随着铁路建设投标竞争日益激烈，铁路投标利润的下降甚至无利可图，在如此严峻的形势下如何让企业持续发展；相同的项目、相差无几的报价，最终的收益却大相径庭，靠的不仅仅是投标人的实力，它取决于投标人的投标策略和投标技巧的运用。文章结合铁路工程投标的特点，对施工企业如何通过有效的投标策略及报价技巧来提高中标率进行了探讨。 　　[关键词]工程投标；投标报价；报价技巧 　　中图分类号：F284 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）24-0193-01 　　前言：近几年在铁路建设领域承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当有直接关系。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略运用得当，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。 　　一、铁路工程招投标情况简介 　　根据《铁路建设工程招标投标实施办法》规定，铁路建设工程必须依法进行招标投标。目前铁路建设工程项目均采用公开招标方式，基本上采用资格预审，即在投标前对潜在投标人进行的资格审查，只有资格审查合格的潜在投标人才能购买招标文件。随后进行购买招标文件、现场考察等信息情报搜集，分析研究招标文件，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，分析工程成本和利润大小，确定报价策略，办理投标保函，编制汇总投标文件，递交投标文件。 　　二、拓展项目创效空间，合理运用投标策略 　　报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。 　　1、明确投标目的 　　若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。 　　2、合理运用投标报价策略 　　投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。1）合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案―理想的利润水平，中标方案―中等利润，低标方案―微利、保本。 2）充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展而逐渐减少的费用，按递减方式摊入成本。 3）掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-8%左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8%左右，以免偏离正常价格。 4）采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，还容易引起业主的反感。因此采用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%--7%为宜。5）重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目采用不平衡报价。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。对于暂列数额（或工程），预计会做得可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价降低。 　　三、投标报价技巧的运用 　　报价技巧是依据投标策略选择的，投标人为了使自己的报价有竞争力就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，在招标文件中载明在招标概算4.5%―8%的范围内提出三个差