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基于市场营销石油化工产品销售管理探讨 　　摘要: 市场经济在我国的发展，为化工产品的销售形式带来了一场空前变革，厂供销科直销、供销公司产品集中、销售中心网络营销、集团内部的数据库营销渐次出现，预示了化工产品营销管理的趋势：知识化趋势、数字化趋势、个性化趋势、网络化趋势等。目前全球化工市场表现出周期性、波动性、基础能源支撑化工产品价格等特点，贸易正加速扩展，逐渐向全球化发展。本文探讨化工产品的营销和管理等方面的理论,通过对营销环境、市场需求等方面的分析。从而就产品、渠道、价格和促销等方面提出相应的对策。 　　关 键 词:市场营销 石油化工 管理 趋势 　　石化以石油及天然气生产的化学品品种，通过化学方法生产的产品都可以称为化工产品。21世纪是生产力大力发展前进的阶段，基本逐步改变了20世纪生产能力不足和商品紧缺的环境，甚至很多地方已经出现了生产能力和产品过剩的现象。在生产力和产品过剩的情况下，市场竞争越来越激烈和残酷。面对激烈竞争的大环境，如何能最先满足客户的需求，最快的实现产品的市场销售，成为今日销售人员追逐的目标。伴随着石油化工产品的应用领域的不断延伸，和其它销售商品一样，化工产品也正面临着一场大的变革。在信息技术革命的推动下，化工产品的销售出现了许多有着时代特征的销售方式，例如，网络销售、定制销售等，一方面为我们提供了大量新的营销手段，另一方面，也对我们的营销方式造成了极大的挑战。 　　一、石油化工产品销售管理的发展趋势 　　1.1个性化趋势 　　市场不断地细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。菲利普?科特勒在其《想象未来的市场》中指出：未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。因为这些目标所在之处，必有着财富的存在。”个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的，它已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。 　　1.2网络化趋势 　　新经济发展的重要奠基石是互联网络。互联网络一方面将会迫使一些企业进行必要的调整和改革，另一方面，企业产品的设计、生产、销售、流通及售后服务等都将会更多的采用数字化网络。电子商务必然会将彻底改变传统的、实体化的销售体制，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效，且更为省时、省钱、省力。 　　1.3知识化趋势 　　随着知识型社会的建立，知识将成为生产中最重要的要素，这并不是对资本重要性的否定，而是资本的地位的下降。知识化趋势的营销管理主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”的发展，就必须使企业中各职工人员全身心投入到学习型组织中。在企业形成一个尊重知识、全民学习、不断创新的气氛，以此做到在知识经济时代创造未来，把握未来。 　　1.4数字化趋势 　　模拟信号将在新经济形势下被数字信息取代，信息被处理成数字形式。信息被处理成数字形式后可经过光纤快速传输，这位营销的变革提供了物质前提。顺应营销形式的数字化的营销管理也将会实施数字化管理，这样才能更科学有效。 　　1.5合作共赢化趋势随着知识经济时代的来临，知识和信息已成为企业最重要的生产要素。但知识和信息的共享性、非排它性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，真正实现资源共享、优势互补，相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。 　　二、提高石油化工产品的销售的影响因素 　　2.1顺畅的市场销售渠道 　　石油化工产品要有好销量，实际上只会跟人谈话、交流，仅仅介绍产品是远远不够的，激烈的市场，还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售就要看透对方客户的心，迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户，还要了解自己的产品，俗话说：知己知彼，百战不殆，对自己的产品要充分了解，要知道自己的产品优势和弱势，给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户，多听取客户的意见及建议，亲身体验及关心客户的心声，要做好销售一定要抓住老客户，积极开发新客户，开发新客户时要了解客户的心理，避免盲目推销，迎合客户内心的需要，达到事半功倍。化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主，以中间商客户为辅，在开发新客户时，争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息，以迎合市场需求，同时常登录各大工业网站看市场最新动态。利用现代通讯网络来获取行业最新信息，并且与销售方面的国内权威网站建立联系，获得液化气、甲醇等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格，为企业的价格决策